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從目前戶用光伏市場(chǎng)的實(shí)際情況來看，投資收益和養(yǎng)老是兩種主流需求類型，占了實(shí)際安裝量的大部分 戶用市場(chǎng)存在很多很實(shí)際的問題，老百姓接受或拒絕光伏的理由千奇百怪，不像一些業(yè)內(nèi)人認(rèn)為的是銀行利率、系統(tǒng)穩(wěn)定性、發(fā)電效率和長(zhǎng)期收益等 市場(chǎng)給予不少經(jīng)銷商的真實(shí)感受，與越來越多品牌商涌入這個(gè)市場(chǎng)的熱鬧之間，似乎卻并不那么
誰又是經(jīng)銷商的主流？ 作為與某戶用光伏品牌企業(yè)合作時(shí)間最長(zhǎng)的區(qū)域經(jīng)銷商之一，王智成兩年多來一直在薊縣區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷該公司的光伏產(chǎn)品。這期間，不少國內(nèi)一線戶用光伏品牌企業(yè)在天津地區(qū)的經(jīng)銷商卻是換了一撥又一撥。 “像他這樣堅(jiān)持兩年多的戶用光伏經(jīng)銷商，至少在天津是比較少見的。”劉赫對(duì)記者說。 在劉赫看來，目前戶用市場(chǎng)的主流經(jīng)銷商不外乎幾種人。 首先是資源型，手里有項(xiàng)目資源或政府資源。據(jù)說，某品牌企業(yè)在北方地區(qū)有個(gè)經(jīng)銷商，把一個(gè)縣所有的政府屋頂都做了。 其次是渠道型，比如以前做太陽能熱水器、家電、電腦、建材等行業(yè)渠道的，對(duì)光伏概念比較容易接受，手里又有一定的渠道資源。 第三則是轉(zhuǎn)型的需求，可能原來從事的行業(yè)正在沒落，亟需有新產(chǎn)品去做。這類人可能也有一些渠道，但又不是純渠道型的，摸索著開始干光伏。比如建筑、建材等行業(yè)，比較沒落，需要找一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。 第四則是自主創(chuàng)業(yè)型，包括一些有光伏項(xiàng)目資源的人，或者本身就是光伏行業(yè)出來的，這類人對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的捕捉可能更為精確。 “總之，選擇干戶用光伏的人，肯定都有一些核心的東西，要么是資源，要么是渠道，要么有市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需求，要么想創(chuàng)業(yè)。然后，光伏又是一個(gè)利國利民大勢(shì)所趨的行業(yè)，又是國家支持的行業(yè)。” 而對(duì)于一些品牌商招不到經(jīng)銷商的情況，在劉赫看來，市場(chǎng)其實(shí)不缺少經(jīng)銷商，缺少的可能是品牌商對(duì)市場(chǎng)的清晰認(rèn)知，以及與經(jīng)銷商資源的契合度。 區(qū)域經(jīng)銷商的困境 不過，市場(chǎng)給予不少經(jīng)銷商的真實(shí)感受，與越來越多品牌商涌入這個(gè)市場(chǎng)的熱鬧之間，似乎卻并不那么搭調(diào)。 以天津?yàn)槔齺砜础?/div> 目前，天津地區(qū)由于沒有針對(duì)戶用光伏的地方補(bǔ)貼，加上不接納全額上網(wǎng)，這種模式算下來收益率較低，因此王智成和劉赫所開發(fā)的戶用項(xiàng)目，都沒有銀行貸款，而是老百姓自己掏錢。 要說服老百姓自掏腰包來投資光伏這樣一種需要數(shù)年才能收回投資的項(xiàng)目，對(duì)于勢(shì)單力薄的經(jīng)銷商而言，原本已是一個(gè)不小的考驗(yàn)。 可與此同時(shí)，市場(chǎng)上卻還大量充斥著非正規(guī)經(jīng)銷商的各種低價(jià)產(chǎn)品。 “不少人認(rèn)為目前戶用光伏還有很好的利潤(rùn)空間，其實(shí)不然。以晶硅為例，材料部分在4.5-4.6元左右，再加上二次運(yùn)輸、施工安裝、宣傳推廣、分銷商、并網(wǎng)資質(zhì)、并網(wǎng)流程代辦、關(guān)系維護(hù)、售后維護(hù)等費(fèi)用，其實(shí)已沒什么利潤(rùn)。如果再遇到市場(chǎng)低價(jià)沖貨，正規(guī)的戶用渠道經(jīng)銷商將越來越難以持續(xù)經(jīng)營，只能依靠光伏扶貧和工商業(yè)項(xiàng)目來勉力支撐。”劉赫說。 一直堅(jiān)持走正規(guī)經(jīng)銷商路子的王智成，顯然就正在遭受這樣的沖擊。 數(shù)據(jù)顯示，旭晟新能源今年1-9月大半年的業(yè)績(jī)，約只相當(dāng)于2016年全年業(yè)績(jī)的四成左右，而其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也由2016年最多時(shí)近10人減少到了現(xiàn)在的5人。 劉赫和王智成都認(rèn)為，預(yù)期和現(xiàn)實(shí)的落差太大，是許多經(jīng)銷商不得不放棄的根本原因。 “多數(shù)經(jīng)銷商剛開始干的時(shí)候都很認(rèn)真很努力，賣了幾十套產(chǎn)品，感覺自己很掙錢。但一算賬，卻發(fā)現(xiàn)根本沒掙到錢。”王智成給記者算了一筆賬。 旭晟新能源2016年有8個(gè)業(yè)務(wù)員，平均5000元每人每月，一年48萬的工資支出；在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視臺(tái)做廣告，每月控制在1萬，一年12萬。兩項(xiàng)合計(jì)60萬，還不包括車輛及交通開支。 “再加上一些品牌商在招商時(shí)很少考慮經(jīng)銷商的利益，只以招商為目的，來一個(gè)，保證金加貨款幾十萬到手了，你干不好我再換。對(duì)公司業(yè)務(wù)員來說，多招幾個(gè)經(jīng)銷商我的業(yè)績(jī)就有了，你掙不掙錢跟我沒關(guān)系。就跟割麥子一樣，割一茬算一茬。” “相對(duì)來說，我這家公司對(duì)于經(jīng)銷商的扶持算是比較好的。”王智成說，這也是他一直堅(jiān)持做這家公司經(jīng)銷商的原因之一。 為了維系公司運(yùn)轉(zhuǎn)，王智成不得不加大了他過去建筑領(lǐng)域的業(yè)務(wù)開發(fā)力度。在與記者交流期間，他接打了好幾個(gè)電話，都與建筑業(yè)務(wù)相關(guān)。 “如果明年1月1日分布式光伏補(bǔ)貼降價(jià)，年底前可能還會(huì)有一撥搶裝行情。”劉赫對(duì)記者說。 但王智成似乎并沒有那么樂觀。 “老百姓特別在意發(fā)電量，而這個(gè)季節(jié)多數(shù)時(shí)候發(fā)電量是低于平均值的，有的村裝了一戶兩戶，如果不趁熱打鐵抓緊推廣，過些日子再去效果就大打折扣了。因?yàn)槔习傩找豢矗麄鞯男Ч胁罹唷Ｈ⑺脑路菹鄬?duì)好一些，那時(shí)候裝的項(xiàng)目到這個(gè)季節(jié)就不怎么關(guān)注發(fā)電量了。” 而對(duì)于記者關(guān)于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方面的問題，幾次語言又止的王智成，終究還是陷入了沉默。 看來，戶用光伏這個(gè)被行業(yè)寄予厚望的市場(chǎng)，還有許多工作需要做。
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