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光伏超市的價格，有時候甚至比一些戶用光伏品牌商給予其經銷商的還要便宜。這對戶用品牌商的經銷商模式形成了不小的沖擊戶用光伏對場地條件有著相當特殊的要求，是一種需要因地制宜進行設計和安裝的發電系統，其產品化和標準化顯然并不那么容易與動輒數吉瓦甚至數十吉瓦的組件產能相比，戶用市場那點可憐的銷售量，顯然無法帶給組件生產商真
“散裝”的攻勢 2017年，魯波的光伏超市完成銷售額近5億元人民幣，客戶大多都是戶用光伏安裝商。很難想象，這一成績是由魯波這樣一個2016年7月才進入光伏行業的“外行”完成的。 魯波的光伏超市位于206國道旁一個縣級市的城鄉結合部，兩萬多平米的倉庫里，堆滿了天合、樂葉、海泰、協鑫等品牌的組件和固德威、華為等品牌逆變器。四合院方式布局的幾座庫房中間，一個巨大的天井里，則堆滿了鋼構支架和一些配件，雖顯雜亂，卻充滿生機。 魯波說，這里幾乎每天都有安裝商上門采購或提貨。 “全國很少有我這樣大量備貨的，一線品牌的組件和逆變器我這里幾乎都有，配套產品也很齊全，你愿意買那個就買那個，豐儉由人。那些上門的安裝商，一看我這里什么都有，而且價格便宜，就采購了，來十家有九家成交的�！� 如果需要送貨，光伏超市也可以送貨。不過，由于涉及運輸半徑問題，更多的運輸和交貨都由第三方物流公司承擔。 但魯波的光伏產品銷售，似乎卻并不存在銷售半徑的問題。 “我的貨全國各地都在賣，差不多80%以上是通過網絡渠道銷售。”魯波告訴記者，他有很多電商渠道，每年的廣告投入很大，僅百度一年投入就高達數十萬。 除了電商渠道，魯波的光伏超市甚至只能被稱為“坐商”，沒有分銷商，也沒有分銷渠道，只有20多個幾乎不外出推銷的業務員。 這些業務員與光伏超市也只是一種合作方式，魯波沒有任何人力成本。但僅2017年，業務員年收入超過百萬的就有3個，50萬以上的則有10多個。 魯波說，他只是為這些人提供了一個平臺，“他們是在為自己創業�！�  光伏超市的利潤，則主要來源于光伏產品的購銷差價。 “我應該是國內第一個把光伏做成批發模式的。國內的光伏大客戶多是EPC商，他們的進貨量根據具體項目而定，有一單沒一單的，很少有像我這么持續大量進貨的，因此我的價格更便宜�！� 顯然，對于任何企業而言，一個持續穩定的客戶都是優質的，給予其更優惠的價格實在正常。而相對于一般的戶用系統安裝商這種小客戶，光伏超市則更具價格優勢，不僅批量進貨有優惠，還能獲得額外的銷售額返點。 因此，光伏超市的價格，有時候甚至比一些戶用光伏品牌商給予其經銷商的還要便宜。 這對戶用品牌商的經銷商模式形成了不小的沖擊。 據魯波介紹，在其光伏超市周邊地區，許多戶用光伏品牌商的業務拓展都不太順利。 光伏超市的另一優勢，則是現金流更為健康。 “你去超市買東西，不可能先把東西拿走后再去付款吧？我們也是從來不欠賬，都是款到發貨。” 這樣的場景，看起來是不是有些熟悉？ 是的，這正是家電行業的大賣場模式。 |
