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    分布式光伏企業如何設置經銷商信用額度

    趙艷豐 來源:太陽能發電網 編輯:admin 分布式光伏經銷商信用額度
    對于分布式光伏企業來說,加強對經銷商的資信管理具有很強的現實意義,可以將企業的經營風險控制在最低范圍內,求得利益最大化的目標


    信用額度的確定方法
    Y公司從自身實際情況出發,研究出了以下五種經銷商信用額度的設定方法。
    一是同業比較法,又稱“搭便車法”。
    在決定是否與新發展的經銷商做第一筆生意時,Y公司會先打聽一下其他同行廠家授予該經銷商的信用額度,然后直接設置相似的信用額度。
    這種方法目前在國內光伏行業中比較流行,其優點是省時省力、交易效率高;缺點是同行的額度信息不易獲得或真實性難以考證,還容易造成銷售人員的惰性,且不易形成企業自身的市場主見。
    二是初次限額法。
    與新經銷商交易之前,經初步調查發現其信用狀況尚可時,Y公司會暫且給對方設定一個“初次限額”,經過一段時間的交易往來后,再根據情況重新設定信用額度。這種方法在業界使用也非常普遍。
    其優點是,從小額交易開始,有損失也能承受;交易迅速,不會影響合作關系。
    缺點則是,容易忽視經銷商的實際信用實力,造成經銷商不滿;如果初次限額較大,容易造成銷售人員無法大力拓展市場,從而錯失市場機會。
    三是銷售預測法。
    由銷售人員依據經銷商的全年銷售目標及賒銷賬期而設定信用額度,其計算方式為:信用額度=全年銷售目標×貨款收回期限(月)÷12(月)。
    這一方式的優點是計算方便,但缺點是過度重視銷售目標,而忽視經銷商的實際信用狀況,容易造成存貨嚴重、銷售回款居高不下等導致風險管控功能喪失的后遺癥。
    四是信用調查專員設定法。
    為避免銷售人員隨意設定信用額度,破壞公司的風險管控制度,更好的解決之道是經銷商的資信調查工作由專門的信用部門負責,通過專業的信用分析工具,謹慎評估經銷商發生呆賬的可能性,并經綜合考慮為經銷商設定一個合適的信用額度。
    這一方法的優點是:1)精確合理。由于對經銷商的信用狀況有更深入的研究和分析,因此設定的信用額度更合理;2)正常出貨。可以避免銷售人員故意提高經銷商的信用額度而胡亂塞貨;3)專心銷售。可以使銷售人員專心銷售工作,不因關注經銷商信用狀況而分散精力。
    缺點是:1)延誤交貨時機。由于在銷售人員取得訂單后,還需要信用調查,難免延誤交貨時間;2)首次信用額度通常較為保守;3)容易導致銷售額萎縮。
    五是折中法。
    為了避免上述四種方法的缺陷,Y公司在最近半年采用了折中法來設置信用額度。
    1)先抓生意,搶占銷售先機。公司對于新經銷商首先采用“初次限額法”以及“同業比較法”,由信用部門暫定一個信用額度。如果經銷商訂貨額在限額內,則無需再經調查即可先核準其訂貨。與此同時,銷售部門再就調查結果向信用部門申請一個合適的信用額度。
    2)超過限額,暫緩交易。倘若銷售部門建議的經銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額,則暫緩交易,由信用調查專員調查后,再視具體情況設定信用額度。
    3)兼顧雙重目標。為避免信用調查專員在設定信用額度時過于保守,信用部門在設定信用額度時要一并考慮廠家的銷售目標,并同時達成信用管理所追求的“銷售量最大化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標。

    總之,對于分布式光伏企業來說,加強對經銷商的資信管理具有很強的現實意義,可以將企業的經營風險控制在最低范圍內,求得利益最大化的目標。(作者簡介:大連交通大學工商管理學院講師,主要研究市場營銷學、光伏行業經營和管理。)

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