華為進軍光伏電站業2年即成第一 或成最賺錢公司
光伏行業狼來了。在這個多年來沿襲慘烈價格競爭的領域，半路殺入光伏電站領域的華為公司，在推出產品的第二年便問鼎中國行業老大。 2014年末，華為曬出成績單：智能光伏電站解決方案的出貨量4GW，訂貨量5.5GW，直追行業老大陽光電源（300274，SZ）。華為內部
組合拳
華為光伏電站的實際功效是否如其所宣傳的這樣“智能”，各類說法不一。
華為的一位前員工告訴，從實際的產品和技術上來看，華為產品的有些功能還處于要達成的理想狀態，或者并沒有所說的那么稀缺。該位員工曾供職于華為電氣和艾默生公司，關注電源行業近20年。“華為真正的殺傷力在于，將全方位服務的理念，帶進了高度壟斷的電力行業，從而對競爭對手產生威懾力。”該人士指出，在華為之前，逆變器廠商多為傳統的中小型制造型企業，而客戶所在的電力行業，也很大部分是受國有體制保護的公司，并不充分參與市場競爭，也不擅長于做市場和營銷。
“華為呈現給這個行業的風貌是，其人員接受的是大公司培訓，從司機到銷售的言談舉止，每個環節有嚴格規范，且具備全球視野，英語好，形象好，這樣的團隊素質在行業里非常出挑。”該人士稱，一直以來，華為以高薪聘請名校畢業生，看重的是專業基礎和學習能力，并有優渥的薪資激勵。
在市場的拼殺中，華為的團隊確實給競爭對手印象深刻，其團隊的狼性文化在光伏這個新領域得到了延續。
作為行業最早的光伏逆變器生產商之一的上海航銳電源，是中國航天工業集團旗下的公司，已于去年退出逆變器行業，其內部人士告訴，他印象最深刻的是，在拜訪客戶或者招標會的現場，別家企業多是一個領導帶著一個助理前往，而華為每次都是七八個人，從總監、副總監、高級經理、經理等各級別，以一對一的方式，去盯客戶團隊中的各級別。他曾見過，華為的銷售為了談成客戶，在對方公司一待就是幾個月。
“他們的銷售人員都有專業背景，并非純靠推銷技巧，一上來也并非直接推銷產品，而是以技術交流的方式去打動客戶。”協鑫新能源（00451，HK）的一位高管告訴。
此外，作為一個年收入2000多億元的公司，雄厚的財力也是支撐華為拓展光伏市場的重要因素。一位華為前員工也表示，因為公司未上市，華為有很好的財務承壓能力，“比如，華為曾在無線設備業務上長達多年不盈利，一旦盈利則是源源不斷的”。
他表示，“華為各種行業會議都參加，頻繁在各地開展推介會，開個推介會可以從全國范圍內每個省邀請三名潛在客戶來參加，可以花大價錢去砸一個活動，這些是其他競爭對手無法比擬的”。
在營銷手段上，剛進入行業時，華為并不介意客戶的長賬期，可以產品給客戶先用著，以換取核心客戶名錄，或者送客戶一臺無人機，以顯示服務性能，這是其他賣一臺設備就要賺一份利潤的廠商難以企及的。甚至，華為還可以與客戶戰略合作，即購買客戶通信領域的產品，來交換逆變器業務產品的出貨量。
“這是一個完全不同的打法，從產品到團隊，從財力到營銷，打的是組合拳。”該人士表示。
軟實力
一位行業資深的技術人士告訴，其實，華為在智能光伏電站的各類提法并不新鮮。
該人士向記者展示了一段視頻，一家丹麥的公司Danfoss曾于2009年便在中國推行組串式逆變器，其技術也獲得業內認可，后來因公司接受不了中國的賬期，亦缺乏對中國市場的重視，于2012年退出中國。
2012年，上海航銳電源也曾嘗試組串式逆變器，“因后期對市場認識不足，推廣力度低，砸不出市場只好作罷”，于2014年退出逆變器行業。
“華為宣揚的電站數據監控和問題分析，行業里也有很多人在做”，上海航銳電源這位人士向記者展示了幾家其他逆變器廠商作出的手機APP軟件，進入后，也可以看到電站的相關數據。
“不過，各廠商對于光伏電站的運維的概念仍是初始階段，華為勝在執行能力和把想法變現的能力”，該人士指出，首先是產品定位精準，錯開了集中式逆變器的廝殺，使自己占據一席之地。
然而，華為的頭號競爭對手陽光電源卻有不同意見，陽光電源副總裁趙為告訴，“陽光電源也有組串式逆變器，也能實現遠程監控和數據分析，并且，擁有的是逆變器領域的全線產品，也包括集中式逆變器”。
趙為認為，華為的組串式逆變器，僅是逆變器領域呈現的一種解決方案，應當根據光伏電站實際情況因地制宜地去選擇解決方案，盡管華為的產品做的不錯，但別家也不差，不存在誰取代誰。
在趙為看來，華為在組串式逆變器領域異軍突起，除了市場營銷做得不錯之外，還在于華為自身品牌的背書。
這種說法也得到行業其他人士的認同。也就是說，華為在終端消費、通訊電信等其他市場的品牌知名度，使其在跨入光伏電站領域時具備先天優勢。
光伏電站是一個要保障25年壽命的產品，逆變器作為其中的“中樞大腦”，是需要長期的維護和有限的網點支撐。因而，華為的品牌的影響力在業務開展時，具備便利性，因公司涉足的業務較多，華為在國內外的網點布局繁密，加上其他業務的盈利能力，因而在后期維護上更給客戶以安全感。
“在客戶的反饋中，確實很多先是來自于服務的褒獎，然后再是產品的稱贊”，華為相關部門負責人介紹，“華為在做完一個電站的方案銷售之后，都會在當地留一個維護人員，我們的要求是，并非只維護自己的產品，如果客戶有需求，可以協助客戶一起電站整體巡檢。”
作者：萬曉曉 來源：經濟觀察報 責任編輯：wutongyufg
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