其實(shí)，今天的國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)已經(jīng)形成一支共同“找鑰匙”的大軍，還有越來(lái)越多不同的角色正在加入進(jìn)來(lái)。從國(guó)家到地方，從能源管理部門(mén)到產(chǎn)業(yè)管理部門(mén)，從扶貧工作到市政動(dòng)，從農(nóng)居整體改造到村集體經(jīng)濟(jì)投資，從銀行保險(xiǎn)到基金風(fēng)投，等等。

　　這常常讓筆者心中感動(dòng)。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，獲得了如此多的關(guān)注，以及眾多角色的加入。

　　不過(guò)，在這些力量加入的同時(shí)，光伏應(yīng)用市場(chǎng)也開(kāi)始出現(xiàn)兩種尷尬情形。其一，簽約的項(xiàng)目越來(lái)越多，而真正開(kāi)工建設(shè)的少，單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行的多，而能持續(xù)開(kāi)工項(xiàng)目的少，整體上難以形成可持續(xù)發(fā)展模式；二是中介環(huán)節(jié)太多，而項(xiàng)目利潤(rùn)空間少，造成規(guī)模業(yè)績(jī)看起來(lái)不錯(cuò)但整體利潤(rùn)卻很微薄，與此同時(shí)還有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)太多市場(chǎng)亂象。

　　似乎，找合適的地越來(lái)越難，找適宜的屋頂也越來(lái)越難。可以開(kāi)展光伏應(yīng)用的“資源”真的是如此稀缺？市場(chǎng)的空間到底在哪里呢？

　　《浙江農(nóng)光互補(bǔ)型地面光伏電站建設(shè)成效、存在問(wèn)題和建議》一文認(rèn)為，國(guó)土、林業(yè)等政策的突破是解決問(wèn)題的“鑰匙”所在，因?yàn)檫@將大大拓展光伏應(yīng)用市場(chǎng)的可用資源。

　　業(yè)界不少人恐怕也深有同感。

　　然而，筆者與一批專(zhuān)著于分布式的業(yè)內(nèi)人士一樣，看好的還是屋頂分布式。

　　光伏發(fā)電的特點(diǎn)，正是在于更適合分布式應(yīng)用。其即發(fā)即用、就近消納的優(yōu)勢(shì)，使其可以走進(jìn)園區(qū)、走進(jìn)城市建設(shè)、走進(jìn)村鎮(zhèn)、走進(jìn)千家萬(wàn)戶。這樣的前景，當(dāng)然是無(wú)限遼闊。

　　因此，對(duì)于堅(jiān)信分布式前景的人來(lái)說(shuō)，只要遵從規(guī)律和常識(shí)，不急于去尋找新的“路燈”，要相信鑰匙就在此處，則就一定可以找到，正所謂“大道至簡(jiǎn)”。

　　事實(shí)上，對(duì)于那些過(guò)去幾年一直堅(jiān)信并努力致力于分布式光伏應(yīng)用解決方案的企業(yè)而言，春天已經(jīng)到來(lái)，快速成長(zhǎng)即將開(kāi)始。

　　

　　忙忙碌碌的電站開(kāi)發(fā)商們，如果問(wèn)一下自己，接下來(lái)的業(yè)務(wù)可復(fù)制性還有多少，還有多大的市場(chǎng)空間？是做一個(gè)少一個(gè)呢，還是足以忙上起碼三到五年？

　　可復(fù)制性越來(lái)越低，正是不少電站投資商心中之痛。

　　“沒(méi)有阻抗的客戶，只有不知變通的教練。”

　　這是教練技術(shù)中焦點(diǎn)解決流派的心理教練的一個(gè)根本理念——如果服務(wù)難以進(jìn)行，不是對(duì)方故意和你對(duì)著干，而是你所說(shuō)所做的，并不適合對(duì)方。

　　那么，回頭再來(lái)看一下屋頂分布式光伏的“客戶”們。

　　比如，對(duì)于工業(yè)園區(qū)，筆者的觀點(diǎn)是，能夠搞定一家實(shí)力企業(yè)的大規(guī)模屋頂項(xiàng)目，和能夠搞定涉及到數(shù)十家甚至上百家業(yè)主的園區(qū)連片項(xiàng)目，完全不是一個(gè)概念，后者需要企業(yè)擁有園區(qū)級(jí)的整體光伏應(yīng)用的推廣、建設(shè)、服務(wù)和融資的能力。

　　再比如村鎮(zhèn)市場(chǎng)的推廣，雖然如今光伏扶貧勢(shì)頭兇猛，但真正的廣闊市場(chǎng)，則是更為巨大的農(nóng)村村鎮(zhèn)市場(chǎng)。進(jìn)入這一市場(chǎng)的光伏應(yīng)用推廣企業(yè)，需要擁有適應(yīng)當(dāng)?shù)刭Y源，且讓老百姓裝得樂(lè)意、用得放心、收益踏實(shí)的服務(wù)模式和能力。

　　還有建筑應(yīng)用市場(chǎng)，雖然既有建筑的利用已經(jīng)碩果累累，然而，新建建筑包括工業(yè)建筑和民用建筑，顯然才是巨大的增量市場(chǎng)。而如果在廣義的“光伏建筑一體化”概念之下，能夠在建筑規(guī)劃和設(shè)計(jì)階段就考慮到光伏應(yīng)用的話，相信光伏系統(tǒng)的投資成本也要比既有建筑的附加或者改造應(yīng)用低很多。可是，我們的企業(yè)是否又擁有與此相配套的應(yīng)用技術(shù)和模式呢？

　　因地制宜，成體系的整體推動(dòng)，而非單體項(xiàng)目的推動(dòng)，才是找到打開(kāi)市場(chǎng)的鑰匙的方向和方法。不要在意在地上摸到了多少塊石頭，這是找到鑰匙的必經(jīng)之路。

　　只要矢志不移，廣闊的市場(chǎng)大門(mén)，終將為我們打開(kāi)。