【“血戰”戶用光伏】之三：B2B到B2C的營銷挑戰
傳統家電巨頭稔熟的B2C營銷功底和渠道能力，對于并不太擅長B2C營銷的光伏企業而言，無疑將是一種巨大的壓力
與地面電站投資者面臨的現金流危機主要來源于補貼拖欠和棄光限電不同，戶用光伏企業的現金流危機，則更多是由營銷渠道建設的巨大投入與收益的不匹配造成
剛剛起步的戶用光伏市場，同樣也面臨著地方勢力構建起來的非市場門檻
低價競爭，無疑是戶用品牌企業及其經銷商面臨的最大難題之一。有時候，這種競爭甚至是來自于同品牌企業自身的產品
對于同時兼顧B2B和B2C兩個市場的光伏設備企業而言，一面是市場份額要大得多的B2B市場，一面是零散且分散的戶用市場，孰輕孰重，一目了然。
“如果老百姓只認價格，這個市場就不好玩了。”
文/吳軍杰
國內的戶用光伏發電市場，或正在復制家電行業當年的營銷發展史。
眾多戶用光伏品牌企業顯然也已經意識到了這一點，正紛紛引入家電營銷人才，以提升和強化自身的營銷能力。
當年的家電行業，無論是企業自身營銷模式的幾度變遷，還是全行業群起與家電業“價格屠夫”國美為代表的渠道商的對決，都頗為驚心動魄，堪稱中國現代企業營銷史上的經典。
也正是在對陣國美一役中表現出來的強悍，讓家電玫瑰董小姐贏得了“鐵娘子”的美譽。而今，在董小姐的率領下，格力、海爾、長虹等一干傳統家電巨頭正強勢涌入戶用光伏市場。
其稔熟的B2C營銷功底和渠道能力，對于并不太擅長B2C營銷的光伏企業而言，無疑將是一種巨大的壓力。
不過，在戶用光伏市場，營銷能力是否能夠再次成為決定競爭勝負的關鍵，或還有待時間與市場的進一步檢驗
無論是傳統家電企業，還是出身光伏的戶用品牌企業，抑或是進入戶用光伏市場的其他投資者，在中國的戶用光伏市場上，他們顯然還面臨著一些共同的挑戰。
畢竟，與家電產品不同，戶用光伏并非生活必需品，這個由政策和補貼催生出來的需求，是否能夠一如家電行業那般市場化發展，顯然還存在疑問。
其間最大的挑戰，正來自于政策的不確定性，以及巨大的營銷投入和不穩定的收益夾擊下的企業現金流難題，同時還有對市場消費習慣的普及與培育。
而對于中國光伏應用市場的發展來說，這還很可能是一場具有深遠意義的“決戰”，誰都不要輕易放棄。
火爆市況下，幾家歡樂幾家愁
“進入今年以來，公司現金流就一直非常緊張，新增回款能力也越來越差，前期招募的經銷商押金和貨款早已花完，目前是拆東墻補西墻，用新發展的經銷商的收款去支付退出者的押金。”
一位不愿具名的業內人士對《太陽能發電》雜志記者透露，作為最早進入國內戶用光伏市場的企業之一，他此前曾任職的某上市光伏企業的戶用部門，目前已出現了嚴重的現金流危機。
與地面電站投資者面臨的現金流危機主要來源于補貼拖欠和棄光限電不同，戶用光伏企業的現金流危機，則更多是由營銷渠道建設的巨大投入與收益的不匹配造成。
顯然，這與火爆的市場形成了巨大的反差。
在日前舉行的中國光伏大會上，中國光伏行業協會秘書長王勃華的報告數據顯示，截止今年7月，僅浙江一省就已累計發展戶用光伏達8.5萬戶，其中杭州和嘉興更是僅上半年裝機就一舉超過此前多年累計戶數。
作為國內戶用光伏發達地區，浙江的數據，無疑具有很強的代表性。
公開的信息也顯示，一些品牌企業在各地舉辦的招商會，一場活動下來現場簽約收入動輒上千萬甚至過億，也是屢見不鮮。
除全國性戶用光伏品牌企業在快速發展經銷商拓展戶用市場外，據記者實地調研了解，各地一些在業內寂寂無名的區域型戶用光伏系統集成商，今年以來的裝機戶數也大幅度增長，上半年裝機超過千戶甚至高達幾千戶的情況，在各地均有出現。
而來自電網的數據則進一步證實了戶用市場的發展盛況。
此前不久，在中央企業貫徹落實新發展理念、深入實施創新驅動發展戰略、大力推動“雙創”工作成就展上，國家電網公司董事長舒印彪介紹，目前國家電網已累計接入分布式光伏電站高達52萬戶。
不過，來自業內的一些信息卻顯示，多數戶用光伏品牌企業目前都仍處于純投入階段，不少公司的現金流仍然為負。
作者：吳軍杰 來源：太陽能發電網 責任編輯：布悅
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