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    【“血戰”戶用光伏】之三:B2B到B2C的營銷挑戰

    2017-10-25 13:28:43 太陽能發電網
         
            甚至有戶用光伏業內人士斷言,目前還沒有在戶用光伏市場真正掙到錢的全國性品牌企業。
            由于缺乏更為全面的數據,記者無法對這一結論作出判斷。但從《太陽能發電》雜志此前組織一線走訪所了解的情況來看,除上述區域型戶用光伏系統集成商外,不少關鍵設備企業卻是在戶用市場掙了個盆滿缽滿。
            以某專業戶用逆變器企業為例,其僅僅今年上半年的銷售收入,就已經超過了去年全年的兩倍。
            再比如,一家位于中部某省此前在業內幾乎毫無知名度的逆變器企業,在申報《太陽能發電》雜志主辦的2017第二屆全國分布式光伏應用創新金獎時透露,其戶用逆變器在今年的出貨量竟已超過一萬臺。
            一面是火爆的市況,一面卻是戶用品牌企業的現金流危機,剛剛發軔的戶用光伏市場,就充滿了吊詭和懸疑。
            營銷制勝,渠道為王還是資源為王?
            一個被市場各方都信之鑿鑿的傳言是,包括戶用光伏在內的分布式光伏發電的電價補貼,將在2018年1月1下調。
            一旦電價下調,市況的畫風是否陡轉,此時雖還言之尚早,但企業現金流的改觀,卻很可能將變得更加遙遠。
            “即使不算央視廣告和其他推廣費用,公司讓渡給經銷商及中間環節的利潤,算下來最少也得每瓦增加1塊多錢。如果再通過銀行融資,又有幾個點利潤被銀行拿走,這勢必將大大增加項目的投資回收年限。”
            一位戶用光伏品牌企業負責人對記者介紹說,巨大的營銷成本,對于本就不具備市場化生存能力的光伏發電項目來說,無疑于雪上加霜。特別是其中的品牌建設和渠道投入,對于依賴經銷商網絡的戶用光伏品牌企業而言,很可能是一個最大的挑戰。
            除了中間環節太多、品牌建設投入太大外,嚴重的產品同質化和缺乏核心競爭力,則可能是戶用光伏品牌企業很難獲得持續發展的另一大難題。
            “大家都做,差異化在哪里?即使如中民投和正泰做到了上萬戶的規模,其核心競爭力又是什么?正泰租賃屋頂的模式,不僅管理風險大,運維難度也很大。中民投是融資模式制勝,融資成本比別人相對低一些,甚至可以零首付,但沒有產品,在系統端和服務端也沒有競爭力,依托什么來持續發展?”
            據他介紹,目前市場上真正做得不錯的,恰恰是一些毫無品牌知名度的中小型區域經銷商和系統集成商。
            “目前看來,無論是戶用品牌企業的經銷商,還是區域系統集成商,都是那些在當地擁有資源和渠道的做得更好。在我們的合作伙伴中,就有系統集成商甚至一個月能拿貨10 兆瓦以上。”
            記者此前走訪戶用市場了解到,特別是在北方一些地區,隨著一些在當地有著這樣或那樣資源的人的加入,不少好項目或區域性成片開發的項目,幾乎沒有那些全國性戶用品牌企業插足的空間。
            “除了資源和渠道,這類區域系統集成商的最大優勢是成本。他們沒有品牌宣傳投入,渠道和團隊投入也不大,即使有一些中間費用,但運營的靈活性很高。”上述戶用光伏品牌企業負責人說。
            看來,剛剛起步的戶用光伏市場,同樣也面臨著地方勢力構建起來的非市場門檻。
            品質消費習慣的培育難題
            低價競爭,無疑是戶用品牌企業及其經銷商面臨的最大難題之一。有時候,這種競爭甚至是來自于同品牌企業自身的產品。
            在營銷上,這一現象被稱之為“竄貨”。



    作者:吳軍杰 來源:太陽能發電網 責任編輯:布悅

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