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    【“血戰”戶用光伏】之三:B2B到B2C的營銷挑戰

    2017-10-25 13:28:43 太陽能發電網
         
            有經銷商就告訴記者,他所銷售的某品牌組件,在其營銷轄區內就曾多次出現遠低于品牌商價格的銷售情況。
            “同樣的東西,老百姓當然選擇更便宜的。”
            前述戶用光伏品牌企業負責人對記者介紹說,這很可能是公司銷售給大客戶的產品流入了戶用市場,因為B2B渠道銷售的產品價格要低于戶用市場。
            但上述經銷商則認為,這種“竄貨”現象,也有可能是由于品牌公司內部同樣存在“資源為王”的情況而造成的。
            “一般來說,我們從公司拿貨都是一樣的價格和付款條件,但一些在公司內部有關系的經銷商就便宜得多,甚至不用預付款。在市場需求不緊張的時候這倒也沒什么大礙,但在市場緊張大家都拿不到貨的時候,這些人卻仍能很容易拿到貨,再轉手賣給我們。”
            而另一方面,更多的信息顯示,市場上的低價產品,有許多都是品牌廠家淘汰的次級電池片生產出來的,甚者還有不少是回收組件翻新加工的劣質產品。
            “這些低劣產品,僅僅從外觀上,即使業內人士也很難區分,更別說對光伏認知甚少的老百姓了。”上述經銷商對記者說。
            “什么東西都是不怕價格貴就怕貨比貨。我們最怕那些有一搭沒一搭干的散兵游勇,他們的貨也不知道什么來源,反正比我們正規經銷商便宜。老百姓圖便宜,自然就選擇了。”
            雖然“竄貨”現象在家電行業曾經一度也非常猖獗,甚至成為其營銷渠道模式變遷的導火索之一。但對于同時兼顧B2B和B2C兩個市場的光伏設備企業而言,一面是市場份額要大得多的B2B市場,一面是零散且分散的戶用市場,孰輕孰重,一目了然。
            因此,僅僅在營銷模式上做做文章,顯然很難解決根本上的問題。
            “其實,誰也不知道戶用市場究竟有多大,但目前看起來機會很多,所以沒有企業會放棄。但在起步階段,大家怎么一起去培育這個市場,對后面的發展影響很大。一些短線的玩法,無疑是在破壞整個市場的可持續發展。”
            上述戶用光伏品牌企業負責人表示,市場一旦形成某種消費習慣,再要改變起來,無疑將相當困難。
            “如果老百姓只認價格,這個市場就不好玩了。”他說。
            有消息顯示,這位戶用光伏品牌企業負責人所在的公司,經過短期試水戶用系統品牌后,已快速調整策略回歸到了專做產品的主業上。
            很顯然,對于眾多有志于戶用市場的品牌企業而言,面對從高速增長階段轉向高質量發展階段的市場環境變化,簡單復制過去的市場經驗已然不夠,除了補齊自身營銷短板外,還需要更多的創新,包括產品與技術的創新、品質與品牌的創新以及商業模式的創新,并在競合中共同創造出一個良好的市場環境。



    作者:吳軍杰 來源:太陽能發電網 責任編輯:布悅

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