【“血戰”戶用光伏】之三：B2B到B2C的營銷挑戰
有經銷商就告訴記者，他所銷售的某品牌組件，在其營銷轄區內就曾多次出現遠低于品牌商價格的銷售情況。
“同樣的東西，老百姓當然選擇更便宜的。”
前述戶用光伏品牌企業負責人對記者介紹說，這很可能是公司銷售給大客戶的產品流入了戶用市場，因為B2B渠道銷售的產品價格要低于戶用市場。
但上述經銷商則認為，這種“竄貨”現象，也有可能是由于品牌公司內部同樣存在“資源為王”的情況而造成的。
“一般來說，我們從公司拿貨都是一樣的價格和付款條件，但一些在公司內部有關系的經銷商就便宜得多，甚至不用預付款。在市場需求不緊張的時候這倒也沒什么大礙，但在市場緊張大家都拿不到貨的時候，這些人卻仍能很容易拿到貨，再轉手賣給我們。”
而另一方面，更多的信息顯示，市場上的低價產品，有許多都是品牌廠家淘汰的次級電池片生產出來的，甚者還有不少是回收組件翻新加工的劣質產品。
“這些低劣產品，僅僅從外觀上，即使業內人士也很難區分，更別說對光伏認知甚少的老百姓了。”上述經銷商對記者說。
“什么東西都是不怕價格貴就怕貨比貨。我們最怕那些有一搭沒一搭干的散兵游勇，他們的貨也不知道什么來源，反正比我們正規經銷商便宜。老百姓圖便宜，自然就選擇了。”
雖然“竄貨”現象在家電行業曾經一度也非常猖獗，甚至成為其營銷渠道模式變遷的導火索之一。但對于同時兼顧B2B和B2C兩個市場的光伏設備企業而言，一面是市場份額要大得多的B2B市場，一面是零散且分散的戶用市場，孰輕孰重，一目了然。
因此，僅僅在營銷模式上做做文章，顯然很難解決根本上的問題。
“其實，誰也不知道戶用市場究竟有多大，但目前看起來機會很多，所以沒有企業會放棄。但在起步階段，大家怎么一起去培育這個市場，對后面的發展影響很大。一些短線的玩法，無疑是在破壞整個市場的可持續發展。”
上述戶用光伏品牌企業負責人表示，市場一旦形成某種消費習慣，再要改變起來，無疑將相當困難。
“如果老百姓只認價格，這個市場就不好玩了。”他說。
有消息顯示，這位戶用光伏品牌企業負責人所在的公司，經過短期試水戶用系統品牌后，已快速調整策略回歸到了專做產品的主業上。
很顯然，對于眾多有志于戶用市場的品牌企業而言，面對從高速增長階段轉向高質量發展階段的市場環境變化，簡單復制過去的市場經驗已然不夠，除了補齊自身營銷短板外，還需要更多的創新，包括產品與技術的創新、品質與品牌的創新以及商業模式的創新，并在競合中共同創造出一個良好的市場環境。
作者：吳軍杰 來源：太陽能發電網 責任編輯：布悅
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