老韓的話談到了一個(gè)主要問(wèn)題，即對(duì)于部分居民來(lái)說(shuō)，戶用光伏系統(tǒng)的投資成本較高。

　　記者從此前參加的幾場(chǎng)戶用光伏系統(tǒng)展覽會(huì)上了解到，針對(duì)戶用系統(tǒng)市場(chǎng)，正泰電器（601877.SH）、協(xié)鑫集成（002506.SZ）、隆基股份（601012.SH）、晶科能源（JKS.N）等國(guó)內(nèi)多家上市公司紛紛布局。此外，天合光能、尚德電力等曾經(jīng)的光伏中概股也推出自己的戶用產(chǎn)品。而根據(jù)記者的進(jìn)一步了解，這些戶用光伏系統(tǒng)每瓦的投資成本在7元到10元。

　　協(xié)鑫集成旗下的“鑫陽(yáng)光”家用太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)（下稱鑫陽(yáng)光）目前已經(jīng)在安徽潁東、江蘇阜寧等地分別進(jìn)行了3KW和KW的戶用系統(tǒng)安裝，合計(jì)裝機(jī)規(guī)模約8.1MW。“鑫陽(yáng)光”區(qū)域經(jīng)理米張鍇向記者介紹，“鑫陽(yáng)光”安裝規(guī)模可從3KW至10KW，總投資成本為3萬(wàn)元至9萬(wàn)元。記者測(cè)算，“鑫陽(yáng)光”的每瓦投資成本在9元至10元。

　　從投資成本上看，晶科能源的戶用系統(tǒng)也與“鑫陽(yáng)光”相當(dāng)，晶科能源的渠道經(jīng)理?xiàng)顫声i告訴記者，晶科戶用每瓦的成本也在9元左右，并且已經(jīng)在上海、山東、浙江等地有了實(shí)地項(xiàng)目。

　　老韓目前已經(jīng)安裝的戶用光伏系統(tǒng)每戶規(guī)模從5KW至10KW不等，他公司生產(chǎn)的系統(tǒng)每瓦投資成本為8元，整體價(jià)格區(qū)間在4萬(wàn)元至10萬(wàn)元。但是，讓居民一次性掏出上萬(wàn)塊錢(qián)來(lái)接受一項(xiàng)“新玩意兒”，經(jīng)濟(jì)的壓力與對(duì)新事物的質(zhì)疑難免會(huì)產(chǎn)生。

　　在與記者攀談間，老韓突然接到了一個(gè)電話，是他手下的業(yè)務(wù)員打過(guò)來(lái)的。“我的一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷時(shí)被人問(wèn)到了‘光伏貸’的問(wèn)題，我就給她講講。”

　　老韓口中的“光伏貸”是海安當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)商銀行推出的針對(duì)投資建設(shè)屋頂分布式光伏的貸款，個(gè)人貸款額度不超過(guò)7萬(wàn)，貸款期最長(zhǎng)5年。“有些人想安裝試試，但不愿意出全部的錢(qián)，我們公司就出面擔(dān)保幫他貸一部分錢(qián)，然后這些人自己出一部分錢(qián)，裝起來(lái)先試試看。”老韓說(shuō)，“用了一兩個(gè)月后，有的戶主就把貸款的錢(qián)直接付清了。”

　　根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，全國(guó)共計(jì)18個(gè)省市的90多家銀行提供與光伏相關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，而“金融產(chǎn)品”也成為一些大型光伏企業(yè)在推廣其戶用系統(tǒng)時(shí)的標(biāo)配。老牌光伏企業(yè)無(wú)錫尚德推出的“尚德·益家”分布式光伏系統(tǒng)產(chǎn)品獲得了華夏銀行無(wú)錫分行的貸款服務(wù)支持，并且從組件質(zhì)保到系統(tǒng)質(zhì)保，“尚德·益家”也獲得了來(lái)自中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司等多家保險(xiǎn)公司的責(zé)任保險(xiǎn)。

　　正泰集團(tuán)旗下的正泰戶用光伏發(fā)電系統(tǒng)獲得了來(lái)自中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行以及溫州民商銀行的貸款支持。其中，華夏銀行與正泰集團(tuán)的新能源板塊達(dá)成“光伏貸”戰(zhàn)略合作，即居民可全額貸款并借助發(fā)電補(bǔ)貼來(lái)還貸款，貸款期限最長(zhǎng)可達(dá)8至10年。據(jù)悉，正泰集團(tuán)旗下的戶用光伏系統(tǒng)現(xiàn)在已經(jīng)占到整個(gè)浙江市場(chǎng)份額的30%。

　　“光伏貸”的出現(xiàn)可緩解投資端的壓力，但最讓老韓犯愁的并不是這一點(diǎn)。老韓又猛呷了一口煙，“目前這個(gè)市場(chǎng)太亂了，有打價(jià)格戰(zhàn)的，有回收組件翻新后再忽悠的。”

　　記者觀察到，雖然國(guó)內(nèi)戶用市場(chǎng)在今年站上風(fēng)口，但由于缺乏具備號(hào)召力的品牌標(biāo)桿和公認(rèn)的行業(yè)規(guī)范，導(dǎo)致市場(chǎng)亂象叢生，包括惡性價(jià)格戰(zhàn)、無(wú)視后期維護(hù)、部分從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)低下等。

　　“現(xiàn)在海安大大小小約有20來(lái)家做戶用的企業(yè)，但真正做得比較好的除了我們同盛之外，還有天合在這邊的代理企商以及江蘇比高新能源海安分公司。”而當(dāng)談到江蘇比高新能源海安分公司，老韓突然帶點(diǎn)怒氣地半開(kāi)玩笑，“我感覺(jué)他們的業(yè)務(wù)員好像偷偷在我車(chē)下裝了跟蹤器似的，我有七八家客戶都是前腳談妥了后腳他們就來(lái)了，第二天準(zhǔn)備簽合同時(shí)說(shuō)都跟比高簽好了，一問(wèn)下來(lái)比高每瓦的報(bào)價(jià)都比我低0.5元，跟我杠上了。”

　　價(jià)格戰(zhàn)是老韓在推銷系統(tǒng)時(shí)必須應(yīng)對(duì)的阻礙，“有些企業(yè)報(bào)價(jià)特別離譜，每瓦低到五六元錢(qián)，懂行的人都知道他們用的組件質(zhì)量肯定不行。”組件是整個(gè)戶用光伏系統(tǒng)中最重要的部分，承擔(dān)著系統(tǒng)將太陽(yáng)能轉(zhuǎn)化為電能的作用，而組件的質(zhì)量直接決定整個(gè)戶用系統(tǒng)的功率和使用年限。這也直接解釋了在戶用光伏市場(chǎng)，以組件起家的光伏企業(yè)最先崛起。

　　口碑營(yíng)銷是老韓目前寄希望繼續(xù)開(kāi)拓“海安東”市場(chǎng)的主要方式，“我還遇到過(guò)有些本地企業(yè)推廣時(shí)甚至給出了‘500天返還本金’的營(yíng)銷方式，相當(dāng)于免費(fèi)安裝使用。”但老韓堅(jiān)信，營(yíng)銷噱頭再多樣，系統(tǒng)質(zhì)量不好遲早會(huì)“玩不下去”。

　　當(dāng)記者詢問(wèn)老韓的戶用系統(tǒng)每瓦投資成本值不值8塊錢(qián)時(shí)，他拍了拍胸脯，似乎在作保證。“我們的系統(tǒng)也是保證使用25年，25年后仍能維持80%的發(fā)電率。系統(tǒng)用的是晶澳的組件、古瑞瓦特的逆變器、中信博的支架、遠(yuǎn)東的電纜，這些企業(yè)都是業(yè)內(nèi)的大企業(yè)。”老韓繼續(xù)說(shuō)道，“而且我自己住在這里，質(zhì)量不好，人家肯定會(huì)找上門(mén)來(lái)的，農(nóng)村地區(qū)最講口碑傳播了。”

　　老韓的介紹大致與記者了解到的主流光伏企業(yè)所推出戶用系統(tǒng)的性能相符合，記者發(fā)現(xiàn)，市面上出現(xiàn)的戶用系統(tǒng)在宣傳時(shí)的使用運(yùn)營(yíng)壽命范圍在20年至25年，運(yùn)營(yíng)全程的衰減率為13%至20%。

　　在見(jiàn)到老韓前的當(dāng)天上午，記者曾經(jīng)去同盛新能源辦公地點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地走訪。在同盛新能源董事長(zhǎng)辦公室，該公司董事長(zhǎng)崔前向記者展示了晶澳太陽(yáng)能（JASO.O）光伏組件產(chǎn)品“2017年度指定經(jīng)銷商”的授權(quán)牌。晶澳太陽(yáng)能2016年組件出貨數(shù)量約5GW，位列全球第四位，排在晶科能源、天合光能以及阿特斯太陽(yáng)能（CSIQ.O）之后。今年第三季度，晶澳太陽(yáng)能組件出貨量約1.58GW，較去年同期增長(zhǎng)約30%。

　　手握晶澳太陽(yáng)能光伏組件產(chǎn)品在海安地區(qū)的授權(quán)，同盛新能源在開(kāi)發(fā)本地戶用光伏市場(chǎng)時(shí)選擇了系統(tǒng)集成商的商業(yè)模式。該公司此前從事地面電站的開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)，在各端均積累了一些合作資源——除了晶澳太陽(yáng)能之外，還包括陽(yáng)光電源（300274.SZ）、正泰集團(tuán)等。“我現(xiàn)在每天都能接到一些光伏企業(yè)的電話，希望我成為他們?cè)诤０驳貐^(qū)的代理商。”崔前說(shuō)道，“但系統(tǒng)集成商的模式更賺錢(qián)，而且我手頭上有這么些資源，各個(gè)環(huán)節(jié)都能讓自己把關(guān)，也能更好地建立自己的品牌。”

　　目前國(guó)內(nèi)戶用市場(chǎng)的商業(yè)模式大致有四種：經(jīng)銷商模式、系統(tǒng)集成商模式、全國(guó)性平臺(tái)模式以及租賃模式。但無(wú)論各家企業(yè)選擇哪種商業(yè)模式，品牌意識(shí)的建立似乎都是他們共識(shí)。而為了在戶用系統(tǒng)上搶占“品牌高地”，各家企業(yè)紛紛使出全力，在系統(tǒng)質(zhì)量上“做文章”：正泰戶用光伏發(fā)電系統(tǒng)推崇“拒絕拼裝、原裝保證”的概念，隆基股份旗下的隆基新能源分布式光伏系統(tǒng)提倡300W的高效組件并提倡“分布式光伏3.0”概念，天合光能的“電多多”系列產(chǎn)品也主打“原裝”概念，晶科能源在介紹旗下的戶用系統(tǒng)時(shí)著重宣傳使用自產(chǎn)組件的特征。

　　歐陽(yáng)家淦告訴記者，“當(dāng)你進(jìn)入市場(chǎng)的第一刻時(shí)，就應(yīng)該樹(shù)立品牌意識(shí)，品牌的建立越早越好。”謝鋒也認(rèn)為，“品牌建立是有必要的，品質(zhì)是第一位的，光伏產(chǎn)品與家電有差異，其品質(zhì)優(yōu)異通過(guò)發(fā)電量一目了然，發(fā)電量的保證是產(chǎn)品、安裝系統(tǒng)、運(yùn)維服務(wù)，市場(chǎng)的一些亂象只是為了賺快錢(qián)。”

　　光伏綠色生態(tài)合作組織（英文簡(jiǎn)稱“PGO”）秘書(shū)長(zhǎng)周元同樣肯定了品牌的重要性，“將來(lái)會(huì)出現(xiàn)一部分全國(guó)市場(chǎng)的品牌，但會(huì)有更多的區(qū)域性的知名度較高的品牌。”他還進(jìn)一步指出，“目前的廠商都是開(kāi)路者，沒(méi)有形成真正強(qiáng)勢(shì)品牌推向全國(guó)，行業(yè)規(guī)范沒(méi)有真正形成，市場(chǎng)還處于第一階段，但行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題暴露出來(lái)后，國(guó)家及地方相關(guān)部門(mén)會(huì)抓緊建立規(guī)范和引領(lǐng)市場(chǎng)，市場(chǎng)會(huì)變得逐漸理性。”在接受記者采訪時(shí)，周元也在忙碌他所在協(xié)會(huì)12月中旬將在杭州舉辦的“中國(guó)戶用光伏品牌巡展浙江站”活動(dòng)。記者從相關(guān)材料上看到，正泰、天合、晶科、晶澳等企業(yè)已經(jīng)計(jì)劃參展。

　　當(dāng)記者跟隨老韓即將完成最后一戶人家的入戶回訪時(shí)，該戶施姓女主人突然詢問(wèn)老韓能否加裝，她想讓自家戶用系統(tǒng)的規(guī)模由8KW提升至10KW。施女士的丈夫在浙江打工，她留守家中負(fù)責(zé)照顧小孩兒并承擔(dān)農(nóng)活兒。

　　老韓笑了，“你這是嘗到甜頭了。”

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