光伏屋頂上的“狂歡”
在過去的十年，中國的產業經濟中，如果還有另一個產業的火熱可以和互聯網相比，那也許是光伏。“站在分布式的風口，傻子都能賺錢”。戶用光伏電站經銷商劉冬生將雷軍著名的“飛豬理論”改了改。在此之前，他是個建材生意小老板，按他自己的說法，在進入分布式光伏發電這片藍海市場后，他煥發了事業第二春。所謂分布式
虛火繁榮
如果不是因能公司售后服務部職員崔勝波前來巡檢，武增革根本不知道他自掏腰包裝的電站存在如此多的問題。
崔勝波發現，武家電站逆變器被安裝在了一層室內陽臺，通風不暢。每天下午，太陽光都能直曬到逆變器上。
“逆變器就像電站的心臟，它最怕熱，應裝在通風好的地方，最好戶外。”崔勝波一邊說，一遍用儀器測量逆變器的溫度。
逆變器是戶用光伏電站標配的“三大件”之一，另外兩個是組件和配電箱。但崔勝波發現，經銷商為了省錢，甚至沒有為武增革的電站裝配電箱。
配電箱的作用在于，當電網停電時，電站會通過它自動斷開與電網的連接。如果沒有配電箱，維修人員在進行檢修的時候將會有觸電的危險。
“按理說，沒有裝配電箱，供電局是不會讓并網的，因為這是標配。”崔勝波說。他頓了頓，接著說，“或許人家（經銷商）在當地關系夠硬。”
經崔勝波介紹，武增革也才知道他家的電站除了缺乏配電箱，也沒有監控系統，防雷擊的接地線也已銹跡斑斑。
與崔勝波一同參與巡檢的同事宋曉偉將武增革家電站的問題一一記在一張巡檢清單表上。類似的清單，他已經寫了幾百份，每一份都將帶回公司，最終形成報告。
與武家電站形成鮮明對比的是隔壁。兩個月前，武增革的鄰居把自己家的屋頂以每年1300元的價格租給了另一家經銷商，后者所建的晶硅組件電站極為規范。
這個電站“三大件”一應俱全，整齊地被安裝在室外墻體上的一個防雨棚下。在崔勝波和宋曉偉的講解下，武增革心里頗不是滋味。
“他（鄰居）一年才1300塊錢，十年也就13000元，我一年就7000塊了，還是自己掏錢裝劃算，你說是不是？”武增革對《中國企業家》記者說。
對崔勝波和宋曉偉來說，這樣的巡檢結果早已習以為常。事實上，十天前，因能發布了全國首個家用光伏巡檢報告。
截至1月29日，因能共計走訪了21個省級行政區域，覆蓋253個市級行政區域，1590個自然村，共巡檢電站3165個。巡檢報告顯示，我國家用光伏涉及問題多達14項，涵蓋設備、安裝、運維、商業模式等多個方面。
其中，最突出的四個問題分別是：第一，適配性較差的組裝產品占主要市場，尚未形成主導的系統品牌，系統整體的設計和匹配性較差；
第二，民眾認知不足，沒有認識到家用光伏電站是整體系統，只看價格，不重品牌和售后，上當受騙的案例很多；
第三，從業人員專業化程度不高，安裝問題突出。如因設計安裝不規范造成的遮擋問題非常嚴重，給客戶帶來巨大經濟損失；
第四，售后服務能力不足，后續運維風險較大，很多都是電站裝完即止的“一錘子”買賣。
“再過個一兩年，那些集成商建的電站，很大可能會成為孤兒電站，沒人管。”劉丁濤說。事實上，在山東巡檢時，宋曉偉便遇到過一個“沒人管”的案例。
一位女兒出于養老考慮，給她父親安裝了個光伏電站。但安裝完成之后，安裝商就不再管了，電站也沒有任何監控，老人家不懂運維，導致電站半年不發電。
對分布式光伏的“低門檻”，丁文磊感觸頗深。在山東禹城，2017年初包括航禹在內總共僅有兩三家公司從事該行業，但到了年底，這個數字變成了13家。
“禹城只是一個縣級市，就有這么多，可見門檻有多低，進入這個行業的人簡直跟洪水猛獸一樣。”丁文磊感慨說。在他看來，這些新進入者，目的很簡單，就是賺快錢，他們在從事這個行業之前，甚至連光伏是什么都不了解。
協鑫集成（上海）科技有限公司副總經理于大鵬認為，當前的戶用光伏市場跟早年間的家電市場很相似。在供職協鑫集成前，他一直在家電行業工作，曾就職于TCL、海爾、皇明太陽能等公司。
“這個（戶用光伏系統）很像早期的電腦組裝，稍微懂行的人都可以隨便攢一臺電腦出來。”于大鵬說，“哪一天品牌電腦更便宜了，組裝的才會沒市場。”
“對老百姓來說，屋頂電站是投資品，而不是消耗品，是要賺錢的。”保利協鑫副總裁呂錦標對《中國企業家》說，“種種亂象背后，最終買單的都是老百姓。”
“光伏貸”騙局
對于分布式光伏的種種亂象，劉冬生心知肚明。
他曾用過“次一點”的組件安裝，也曾少裝過配件，“反正他們（老百姓）也不了解，只要不出大問題就好。”劉冬生滿不在乎地說。
但對于“光伏貸”，他聲稱暫時還“不敢碰”。一方面，他不太了解金融；另一方面，他做的多是“熟人生意”，擔心“光伏貸”出現問題不好解決。
“光伏貸”是央行為了鼓勵新興產業的發展而下發的信貸政策，具有“免擔保、低利率”等特點。
2016年底，國家能源局下發的《太陽能發展“十三五”規劃》明確指出，“完善分布式光伏發電創新金融支持機制，積極推動銀行等金融機構與地方政府合作建立光伏發電項目的投融資服務平臺”。
此后，各大銀行為“光伏貸”開綠燈。統計數據顯示，截至2017年年中，全國各地共有超過60家銀行支持“光伏貸”，其中尤以各地方農商行最為積極。
在一則推廣“光伏貸”的廣告中，浙江紹興恒信合作銀行打出的廣告語是“綠色光伏、伴您養老”。具體而言，老百姓“在自家屋頂建設一個分布式光伏電站，不光可以發電用，幫你省下一小筆電費，還可以享受國家20年補貼”。
這個項目由該銀行全額出資，并對接浙江合大太陽能科技有限公司為農戶安裝光伏電站，農戶“零支出”。
對普通老百姓來說，“光伏貸”最大的吸引力便在于不用自掏腰包，便可安裝一個屋頂電站。但銀行有比較嚴格的流程，這些流程一般用戶并不了解。
一些深諳市場規則的經銷商從中看到了巨大的商機。
他們先是與當地銀行簽訂擔保協議，繳納一定比例的質押金。當電站發電收益還不上利息時，銀行就會從經銷商的質押金中扣除。
劉丁濤說，質押金的比例一般在10%，銀行放貸期限在8~10年。期間，用戶通過屋頂電站的發電收益還款，直至還清貸款。
但實際上要想貸下款來，用戶必須提供房產證、戶口本、身份證、宅基地證等六證。而銀行批貸后，款項全部在經銷商手上。
為了拿到更多貸款，市場上出現了大量“騙貸”現象。一些安裝商會打著“免費”的幌子，跟用戶先簽訂一個假合同，這個合同的價格一般會虛高很多。
之后，這些安裝商會采用劣質材料進行安裝。待安裝結束，拿到供電局的購電合同后，便會帶戶主去銀行簽署貸款協議，戶主需付30%首付，而安裝商則從銀行拿到了70%的貸款。
此外，由于采用了劣質材料和設備，屋頂電站的成本被壓到最低。安裝商即便僅拿到70%的貸款，同樣能夠從中謀取大額收益。
在山東巡檢時，宋曉偉曾看到過這樣的“騙貸”現象。一輛掛著黑龍江牌照的車停在他所巡檢的地方，來自東北的車主正在“忽悠”當地老百姓拿出房產證和身份證辦貸款裝電站。
“這個電站裝了之后，后期維護怎么辦？”宋曉偉和同事當時就犯嘀咕。更讓他感到驚訝的是，除了幫著辦貸款，安裝商還號稱一個5千瓦的電站建好后，每天能發60度電。
在河北平山縣，王志勇家安裝的10千瓦電站2月10日當天的發電量不到40度電。宋曉偉經過了解才發現，每天60度電是按照西藏的日照條件計算的結果。
去年7月底，來自浙江衢州的市民姜女士差點上當。一位安裝商找到了姜女士婆家，想以每年1500元的租金承租屋頂建光伏發電站。
讓她沒想到的是，安裝商第二天就開著小貨車拉來30塊光伏板打算安裝。姜女士不放心，催著安裝商要合同。經過仔細詢問，安裝商葫蘆里賣的藥并非租屋頂那么簡單。
按照合同，戶主要去銀行以個人名義貸款8萬元安裝這個電站，每月按揭由安裝商償還。但實際上安裝商未掏一分錢，因為按揭是從發電收益中扣除，而多余的發電收益仍歸安裝商所有。直到十年后，這個光伏電站才會歸戶主所有。
“萬一每月發電收入不抵銀行月供怎么辦？萬一安裝商破產或跑路了怎么辦，貸款上寫的可是我的名字。”姜女士說。
在全國，類似的“光伏貸”騙局數不勝數，最終受損的都是貸款用戶。這樣的騙局也引起了各個地方政府的注意，紛紛發文提醒警惕“光伏貸”騙局。
2017年7月26日，山西省扶貧開發辦公室發布的《關于扶貧領域防范各種形式行騙活動的通知》提到，一些騙子公司號稱零首付不需要老百姓付費安裝，只需要配合銀行簽署貸款協議，就可以在自家屋頂上建電站。
隨后，在9月和10月，浙江省麗水銀監局和山東省沂南縣亦先后發文提醒警惕“光伏貸”騙局。
“正規軍”入場
對于“光伏貸”，劉丁濤非常謹慎。
在發布巡檢報告的當天，一個客戶找到了他，希望能夠跟因能簽訂一個四方協議，但被他拒絕。
“我之所以不做貸款，一方面是條件不允許，銀行要企業和設備商簽署一個反擔保協議，或者叫回購協議，如果還不上錢，企業就必須回購，這個我們現在做不了。”劉丁濤說。
據他介紹，目前“光伏貸”有兩種模式，一種是“統貸統還”；另一種則是個人貸款，用戶直接向銀行貸款。“光伏貸”騙局大多發生在后面這種模式。
即便是一些正規的經銷商，在貸款規模上來后，亦面臨著“質押金”承壓。“一開始推的很快，但隨著規模上來了，抵押在銀行的押金越來越多，資金很快就跟不上了。”劉丁濤說。
為了快速占領市場，一些大公司也開始嘗試“光伏貸”。“正規軍”的優勢在于，資金實力雄厚，容易獲得銀行的大筆貸款，并且不輕易“跑路”。
在這些“正規軍”中，中民投是實力最為雄厚的一家。
2017年6月13日，該公司旗下的中民新光有限公司(下稱“中民新光”)正式推出新能源全產業鏈交互服務平臺——“中民智薈”平臺。
中民智薈采取的便是“統貸統還”的模式。
該平臺上，供應商參與集采，由中民投進行光伏發電系統集成并購買各類保險，在通過平臺進行家庭用戶的導客之外，代理商將線下家庭用戶導入這個平臺。
“對供應商而言，拓寬了產品的銷售渠道，與既有的分銷渠道也不沖突，無需向平臺支付任何費用。”中民新光常務副總裁、分布式事業部總經理包育棟稱。
據他介紹，在“中民智薈”平臺上，代理商的角色完全變了，不再是通過低買高賣這種模式獲利，而將扮演一個全新角色。
具體而言，代理商在實際上變成了中民新光的非正式“銷售員工”角色，無需為光伏發電系統墊付全款，在交付一定的押金之后，可以通過中民新光獲取三倍的設備提貨權益。
例如，某代理商擁有100萬元資金，這100萬元資金作為押金，加入平臺之后獲得3倍授信，假如每年周轉10次的話，那么該代理商將實現3000萬元的設備提貨授信。
代理商的設備提貨押金最終會退還，但代理商并非完全不需要支付其他資金成本，每年需要向中民新能繳納一定的加盟費，在每次提貨時還需要支付平臺使用費和可按照約定條件返還的保證金。
在中民智薈的商業模式設計中，終端家庭用戶也是重要的一環。家庭用戶不再需要全額購買家庭光伏系統或者申請貸款，而是可以零首付安裝系統。
在10~15年之內，在光伏發電設備的電費中拿出一部分向中民新能分期支付設備款和手續費，在支付完全款之后，光伏發電設備就變成了家庭用戶的資產。
中民智薈商業模式的創新之處在于，在家庭戶用光伏發電產業鏈中，通過規模化的平臺，將代理商的平臺使用費、保證金和押金等分散資金集中在一起，再以中民新能和中民投的資產作為擔保，實現資金的放大。
最終，通過這筆資金的投資運營，核心主材供應商、代理商、家庭用戶和中民智薈實現收益共享和風險分擔。
去年上半年，天合光能憑借四五百人的經銷商團隊，高舉高打，成為戶用光伏市場的佼佼者。但在“中民智薈”推出之后，中民新光則成為最大的贏家。
在中民投之前，晶科光伏于2016年聯合浙江民泰商業銀行義烏市分行推出“全額貸”產品，重點支持農戶及小微企業主建造光伏發電站。
今年1月26日，逆變器龍頭陽光電源宣布，該公司旗下家庭光伏業務與平安銀行合肥分行簽署全面開展光伏貸業務，平安銀行為符合銀行貸款條件的家庭用戶、購買公司家庭光伏發電設備提供貸款服務，陽光電源為借款人提供保證金及差額補足的擔保。
阿特斯戶用事業部總經理石磊透露，在遴選了18家供應商之后，阿特斯正在籌劃推出自己的光伏貸。
自從加入協鑫之后，過去的一年，于大鵬都在為公司的“光伏貸”奔波。在他看來，2018年，在戶用市場，大企業如果沒有“光伏貸”將很難玩轉。
但在多位業內人士看來，所有“正規軍”中，中民投背靠民生銀行，擁有先天優勢，無疑仍會是戶用“光伏貸”市場中實力最強的一家。
作者：嚴凱 周夫榮 來源：中國企業家雜志 責任編輯：布悅
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