北京國潤天能科技有限公司執行總裁劉文良先生

　　隨著2011年光伏系統安裝突破“GW”級規模，以及國家發改委明確規劃2012年光伏安裝總容量為3GW，國內光伏應用市場的規�；瘑�動已不庸置疑。這對正經受產能嚴重過剩和歐美“雙反”寒冬的光伏業無疑構成重大利好，而國內下游電站投資及建設市場也將由此迎來春天。但在光伏產業鏈全線產能嚴重過剩的背景下，國內光伏EPC企業甚至都還沒來得及感受到春天的味道，其生存環境就已被快速擠壓。
　　作為天合光能創業團隊的核心成員之一， 劉文良在天合光能2000年進入光伏行業之后，就一直主管公司的光伏系統集成業務（Engineer，Procure，Construct ；即對一個工程負責“設計、采購、施工”，類似于工程總承包，簡稱EPC），在光伏系統集成方面擁有豐富的經驗。
　　日前， 本刊記者在北京專訪了現任北京國潤天能科技有限公司（以下簡稱“國潤天能”）執行總裁的劉文良先生，并就光伏EPC企業的發展前景及商業模式與其進行了深入地交流。

　　EPC應是光伏產業鏈的核心
　　天合光能進入光伏行業之前，其主要業務方向是建筑物幕墻工程材料的生產及施工，劉文良任職工程業務總指揮，在天合光能進入光伏行業之后，他順理成章地成為光伏系統集成業務的最高負責人。其間，劉文良經歷了公司EPC業務從無到有、從小到大的過程，并全程主持了當時天合光能承建的“國家西部光明工程”的所有項目。
　　2002年，為解決西部廣大無電地區農牧民用電問題，政府推出了“國家西部光明工程”，天合光能獲得了其中總安裝量700多千瓦的約40個光伏電站項目的建設權。
　　相比于現在動輒幾十兆瓦乃至吉瓦級的光伏電站項目，盡管“國家西部光明工程”的項目體量都很小，但40多個項目總裝機容量700多千瓦，在當時也已經是一個相當驚人的數目了。
　　回想起這段歷史，劉文良頗為感慨。當年帶著一幫兄弟穿梭于青藏高原農牧區做項目的那些日子，既有數不盡的艱辛，亦有頭頂藍天腳踩雪域暢飲奶茶美酒的豪情與愜意。
　　當時，光伏還很少有人知道，也遠沒有形成一個產業，正是通過參與“國家西部光明工程”的建設，劉文良覺得這個行業一定會發展起來。不過，他看到的不是這個產業會形成如今的制造業規模，而是清醒地意識到這個產業走到最后也一定是由市場終端說了算。在劉文良看來，EPC應該是激發下游需求和拉動上游產品銷售的聯接橋梁，是整個光伏產業鏈的終端核心以及基礎。但他強調說：“終端的概念，并不僅僅是指光伏系統集成，也不僅僅是指電站投資，其中還有更深層次的技術與相關環節的整合，比如電站如何上網、如何穩定運行等涉及電網、發電端以及用戶的眾多資源的協調與配合�！�
　　當時劉文良就意識到，能夠把握住終端的企業，才能夠最終把握住市場。也正是因此，看到時至今日光伏制造業的激烈競爭市況，他不免幾番唏噓。
　　盡管才年屆不惑，劉文良卻已是國內光伏行業中的“老人”。進入這個行業多年以來，他一直都有一個習慣，就是不斷根據市場的變化去思考中國的光伏市場未來會怎么發展。在2006年前后，國內有十幾家企業赴海外資本市場上市成功，但都是光伏產品生產企業。劉文良覺得，隨著產業的逐漸成熟，再往后制造業企業上市恐怕就比較困難了。但后來者又應該如何進入光伏市場并發展壯大呢？他想來想去，認為只有在產業鏈終端才有機會。
　　而這恰恰契合他的夢想。多年的光伏系統集成經驗積累，劉文良發現了一種他認為是最理想的光伏EPC模式。他的夢想，就是要自己去實踐這種EPC模式。

　　EPC商業模式的淪陷
　　劉文良離開天合光能后的數年中，一直游走于光伏“江湖”，拜訪了不少行業內的大企業，以期尋找到具有共同理念的合作伙伴。但幾年下來，劉文良發現很多EPC公司都只注重于表面，并沒有深入思考什么才是真正的終端。在輾轉幾家企業后，他與朋友合作創辦了國潤天能，從零開始創業去實踐他的EPC模式。
　　但讓劉文良沒有預料到的是，在嚴峻的市場形勢下，國內EPC企業的生存環境已被快速擠壓，其生存模式也越來越趨同于建筑市場中的建筑工程公司，不僅設計和采購被拿掉，甚至連僅存的施工環節也開始復制建筑市場的“層層分包”和“墊資”模式。由此，越來越多的EPC公司正日趨成為光伏產業鏈上的“民工”——依托光伏電站建設而生存的簡單的施工隊。
　　不過，劉文良也認為，“即或市場環境沒有惡化，國內光伏EPC公司實際上也只能做P和C兩個環節，大多都做不了E這個環節。一是很多公司并不具備資源評估與電站設計能力，因為沒有技術和可靠的數據庫支撐；二是國家對設計環節實行資質管理，只有具備相應設計資質的機構才能進行光伏電站的設計業務�！�
因此，國內許多EPC公司在接項目的時候，實際上還需要聯合一家具有設計資質的機構，要么是一起去投標接工程，要么是付費請對方設計圖紙并蓋章。
　　據劉文良介紹，獲得設計資質很困難，不僅需要有自己的設計師隊伍，還需要有相應的經營年限。對于光伏這個年輕行業里的民營企業來說，這的確不容易。
　　對于目前國內光伏EPC領域也已出現的“層層分包”和“墊資”現象。劉文良認為，這是由于光伏上游產品嚴重供大于求帶來行業整體資金環境持續惡化，加之銀行等金融機構早已對光伏行業收緊銀根，致使行業資金鏈條日趨緊張，造成產業鏈各環節相互拖欠或“墊資”行為增多。
　　這種拖欠行為在業內被稱為“賬期”，是一個財務名詞，指延后付賬的到期時間。而“墊資”則是一種要求產品或服務提供方先行墊付原本應該由購買方承擔的產品和生產成本的行為，目前在EPC業內已普遍流行。
　　這些在房地產建筑工程領域大行其道的潛規則，年輕的光伏行業復制起來似乎也毫不遜色。

　　EPC是上下游資源整合者
　　盡管劉文良對國內光伏EPC公司在商業模式上的淪陷也表示了理解，但他同時仍堅持認為，即或在行業競爭日漸加劇的環境里，EPC公司原本也可以活得很好，但這首先需要重新認識EPC的商業模式。
　　他一再強調，EPC應該是產業鏈上下游的橋梁，應該是整個光伏產業鏈的終端核心。劉文良認為，如果僅僅把EPC理解為是光伏系統的安裝集成，其結果不外乎就是目前這樣——商業空間一再被產業鏈各環節擠壓，最終也無法形成自身的核心競爭力和商業模式。
　　在他看來，EPC公司對光伏系統的理解應該比電站投資商或電站業主更深刻，應該站在整個電網大系統乃至終端電力用戶的角度來考慮光伏系統的設計和建設，這樣才可能更清晰地理解光伏系統的意義，并進而找到或培育出自身的核心價值。
　　根據多年的光伏電站建設經驗，劉文良發現，光伏系統的集成有一些很深層次的技術問題并沒有引起大家的足夠重視。比如：光伏電站與電網兩者如何相互配合？光伏電站如何滿足電網的調度？光伏電站如何配合終端電力用戶的使用習慣？等等。
　　他覺得，一旦把這些技術問題突破，由此形成的市場甚至比光伏市場本身都還要大。由此，劉文良開始了對終端再延伸的思考。
　　為此，他與許多地方電力公司都做過深入地交流�！澳壳肮夥�行業多數人都只站在行業的角度來考慮問題，而不是站在電網大系統的角度去思考光伏等新興電源的位置。”劉文良進一步解釋說，很多光伏項目并不了網的原因都是系統出力不穩定，在電網需要其出力的時候發不了電，不用出力的時候卻拼命發電，所以造成很多風電電站“棄風”和光伏電站“棄光”的現象。
　　正是基于這些跳出行業的思考，劉文良建議，光伏EPC公司應著力于與電網結合的技術與服務方面，不僅僅局限于是一個光伏上游產品與下游電站之間的橋梁和資源整合者，還應該是電站與電網之間的“潤滑劑”——通過技術和服務解決方案去協同與協調兩者之間的需求差異。
　　而這，也正是劉文良心目中的光伏EPC的價值定位。
　　據他解釋，這其中不僅包含了光伏電站與電網在需求特性方面的結合，比如通過儲能、提高資源預測等手段來實現光伏電力的可調度，以及在用戶終端并網實現電力就地消納等，還應當包含多種新興能源的整合，并通過發揮各種不同能源的特性形成彌補與結合，來實現向電網不間斷供應電力的目的。

　　EPC應該成為能源管理系統
　　光伏行業勢必會走上與其他行業相同的發展模式，這是必然的市場規律。所以，劉文良認為，“作為系統集成商，要么在這幾年迅速長大，靠規模來支撐盈利能力，然后去延伸價值服務，因為那些附加服務只有在做大之后才可能實現延伸；要么就只做一個光伏產業鏈上的‘搬運工’，把電池組件從上游產品生產商的庫房里‘搬’到電站工地，在這種簡單的重復勞動中等死�！�
　　在現階段市場比較混亂的時期，劉文良的建議是，EPC公司要想辦法把自己做大，然后掌握一些核心的東西。在他看來，到明年還沒有做起來的系統集成公司，后面發展壯大起來的可能性就不大了。
　　在劉文良對EPC的理解中，未來光伏EPC的商業模式，最起碼要具備保障一個電站實現25年持續盈利的能力，只有這樣才能為投資商分擔投資風險，也才可能獲得生存。
　　因此，他認為，未來在光伏產業鏈上，EPC應該成為最懂“技術”的環節，不僅應該承擔起電站的日常運行和維護管理，還應該成為一個能源管理系統，成為一個綜合能源供應解決方案的供應商。
　　“初期就像物業管理公司一樣�！眲⑽牧寂e例說，比如，電池板的清洗問題，設備的調整、優化與更換問題，上網的故障問題，等等，都是EPC能夠提供的服務。盡管電站業主或投資商自己也可以做這些工作，但隨著專業化分工，這將成為EPC的一個主要發展方向。也只有在這個基礎上，EPC才能跳出“建完電站就不管效果，自身也難找到持續發展模式”的“民工”現狀。
　　“當然，這仍然僅僅只是基礎�！眲⑽牧冀忉屨f，EPC最終還要成為能源管理系統。除了能夠提供這些服務外，還應該具備保障一個電站實現25年持續贏利的基本能力，以及協同多種能源的技術、投融資、團隊以及資源整合能力，才可能在未來激烈的市場競爭中培育起自身的核心競爭力，獲得生存與發展。
　　“光伏電站很難實現發電調節和電網調峰，因為它的發電能力是一條無規則的曲線，隨機性比較強，沒有辦法完全預測。那我就想辦法讓其隨機性變得更可控，比如資源評估更科學合理地深化與細化，以提高資源的可預測性和準確性；與控制管理系統科學匹配，來進行控制與把握，比如利用能源儲存技術對其能量進行儲存和管理等�！眲⑽牧歼M一步闡述其能源管理系統理念說，即或是完全可以滿足電網調度的火力發電也還面臨著需要調度才能發電的現狀，而光伏電站只是電網中的一個電源，就算實現了并網，也仍然還得同包括火電廠在內的其他電源一樣等待電網的調度。
　　這正是他并不認為獨立的光伏電站在短期內能夠實現贏利的原因。因此他認為，幫助光伏電站具備與其他常規電源的同等競爭能力，是未來光伏系統設計發展的必然趨勢。但他也表示，由于資源特性的局限，要讓光伏系統實現與火電同樣的可被調度能力，具有相當大的難度，其成本也很可能得不償失。
　　正是因此，劉文良提出的對終端再延伸的思考就具有了相當積極的現實價值。在他的設計中，未來的光伏電站只是一個綜合性能源供應系統中的一部分，這個綜合能源系統還包括風力發電、生物質能、地熱能等多種能源，不同能源之間根據資源的特點形成相互彌補與配合，以滿足居民對電力、熱水、供暖的需求以及解決對電網的沖擊問題。
　　劉文良甚至表示，這樣一個性能全面的綜合能源管理系統，其規劃和設計是可以免費的，他要掙的只是EPC的錢。這個有些類似于合同能源管理的模式，在劉文良的想象中，未來一定會創造出一個非常大的市場來。