打從出生就面向海外市場的光伏行業算得上是中國科技產業的出海先鋒，如今中國光伏行業的全球地位備受矚目。也正是這種矚目，使得光伏企業在出海過程中面臨各類政策挑戰。光伏企業必須有能力應對國外政策和法規的一次次更替變換，才能在海外生根發芽。

正泰新能科技股份有限公司（以下簡稱“正泰新能”）首席市場營銷官張煒過去20多年幾乎都在海外市場摸爬滾打。張煒近日接受澎湃科技記者采訪一再強調，如果沒有中國的供應鏈、物流體系、能源結構，現在的光伏肯定不可能走進這么多國家。光伏企業必須認知清晰，出海很大程度還是要依靠中國光伏產業的競爭力，一旦脫離中國供應鏈，風險非常大。

企業出海依賴中國產業競爭力，聚焦光伏產業中游的正泰新能從事光伏電池與組件的研發、生產和銷售。2023年，正泰新能全球組件出貨量達28GW+，其中，海外市場出口量占比35%，主要出口德國、西班牙、巴西、澳大利亞等海外市場。

光伏行業的發展在中國可謂一波三折，“當年光伏產業重心向中國轉移，正是利用了中國的人口紅利優勢。”見證了光伏行業發展全過程的張煒說，光伏行業從出生就面向海外市場，但起初中國企業做光伏是“四頭在外”，原材料、設備、技術都從國外進口，中國企業大多只是組件下游封裝產線，做出來的產品也是賣到國外的。當時的人均產能很低，但中國有大量的勞動人口，所以可以做這個生意。

2007年開始被派駐海外從事銷售的最初幾年，張煒從不愁客戶。 “除了2008年金融危機時短暫難受了幾個月，我們銷售人員大部分時間還是比較輕松的，因為市場供不應求。”由于海外需求增長快，但受限于產能，全球客戶買不到產品，所以銷售的大部分工作是維護客戶關系。

但伴隨歐美“雙反”（指歐盟和美國對進口商品進行反傾銷和反補貼的調查和措施）政策出臺，中國光伏產業進入寒冬。直到2013年后中國新的激勵政策的出臺以及中國光伏企業在技術上的突破，中國才脫穎而出，成為全球第一大光伏產品制造者和使用者，“產業量足夠大，生產設備也愿意做了，原材料也愿意投了，所以上游的原材料和生產設備都開始國產化了。”此后，中國光伏產業開始真正強壯起來。

如今的光伏制造在中國已經形成了強大優勢，從原材料到組件成品，80%的生產都在中國，設備供應幾乎100%在中國。這為光伏企業出海奠定了基礎。目前正泰新能的業務也遍及全球140多個國家和地區，做輔材的供應商也跟著光伏產業群出海，在東南亞建廠。

光伏出海，有章可循

“光伏出海，小企業做不了。”張煒說，同樣的光伏項目在國內公開招標時，參與者能有三四十家，在海外縮小到10家，因為海外客戶對公司資質的要求更高，包括品牌影響力、可融資性、產品質保體系、ESG（即環境、社會和公司治理）能力、海外建設能力等。

去年，中國光伏市場火熱。“很多外行跨界過來以后，大家當時都在想，他們要怎么出海？出海時間特別長，面臨的市場形勢也非常復雜，光伏頭部企業已經具備了豐富的實戰經驗，相比之下，跨界新玩家的經驗就差了很多。”

張煒說，光伏企業的出海基本上是頭部競爭，國際市場再復雜，頭部企業也不會放棄。但出海時機、投資額度、布局國家等，每個企業打法不同。出海也有巨大風險，有的企業被巨額利潤吸引，業務超過自己的可承受能力，大概率要出問題。

大企業出海有章可循，配合戰略意圖布局路線，調研當地國家的客戶需求、供應能力、競爭對手等，開展一系列市場營銷分析，絕不盲目出海。“出海是為了向其他國家的用戶提供產品服務。當地國家有價格需求、功能性需求，企業要找到當地客戶的真實需求，如果需求不明確，出海就會栽跟頭。

出海既有產品服務的買賣，也要在當地建廠、建供應鏈。“大企業去海外建個辦公室、招一批人，前期投入就需要幾百萬，有的小老板覺得寧愿住賓館也比開個辦公室強。但客戶不僅僅是為了尋求合適的產品服務，首先要建立起對公司的信任感。”張煒對此感受頗深，疫情期間，他的同事簽單三年都沒見過海外客戶，“大企業一定要建立自己的品牌，建立市場和客戶的信任度，如果沒有這些，大宗合同無從談起。”

ToB業務出海要靠人，通過銷售人員鏈接企業和當地客戶。張煒認為，光伏企業的銷售管理者要清晰認知企業市場地位，片面強調過高的市場地位要付出很大代價，沒必要在一個市場上“不要命地廝殺”。

“每家公司有自己的優勢市場，頭部這五六家企業都有自己的優勢市場和非優勢市場，都想著怎么強化優勢市場，補足弱勢市場。所以也要打營銷牌，在新市場盡快把品牌拉到與企業相匹配的地位。”但張煒也提到，光伏的買家和手機、汽車買家不同，“我們是ToB業務，市場營銷可以起到一定作用，但客戶不會完全被這些引導。”

政策不可預測是最大的挑戰

中國光伏企業出海的一項重要內容是輸出技術管理。張煒說，中國企業去泰國建廠和美國企業去泰國建廠，同樣的規模，中國的成本更低，這是因為中國企業有更好的管理經驗和體系。

如今，正泰新能已在泰國等地布局智能制造基地，未來泰國基地將進一步擴張產能，土耳其、美國制造基地的建設也在啟動中。正泰新能也在評估歐洲、拉丁美洲、中東等地建設基地的可能性。

“我們在泰國有三個工廠。在泰國建廠就是要滿足客戶所在地的需求。” 光伏在能源變革中的敏感地位導致中國光伏企業出海不得不面對政策和法律風險，政策的不可預測性和不可持續性是最大的挑戰。2015年，為了應對歐盟的“雙反”政策，正泰新能收購了德國某光伏組件工廠，拓展當地市場，但后來歐盟取消“雙反”政策，德國工廠因為各類成本太高，慢慢失去競爭力，2019年，正泰新能選擇關閉工廠。

對于中國光伏企業來說，這類的政策變動隨時都可能發生。當下在泰國設廠可以滿足客戶屬地的政策需求，但是誰也不知道未來伴隨著政策的變化，泰國設廠是否還能滿足需求。

此外，海外對光伏產品的定義也導致關稅征收不同。十年前，張煒在做墨西哥業務時，墨西哥對于什么樣的光伏組件該征稅有一個定義：“接線盒里有一個二極管，加上接線盒就算光伏組件，要征稅；不加接線盒就不是電力設備，可免關稅。現在改過來了，加不加接線盒都得交稅。”

正泰新能也面臨著新的苦惱，盡管泰國人工便宜，但光伏行業人才量遠不及國內，由于當地教育水平問題，對設備的掌控能力和維護能力較弱，工作效率偏低。“他們沒有一個好的工程師培訓體系，我們找不到足夠的設備維護工程師，海外工廠還是得靠我們自身的工程師。”接下去在美國建廠也會更復雜，每個州的政策不同，法律法規難把握，人才招聘也要下功夫。

在張煒看來，光伏企業選擇出海一定是持久戰，“不是為了賺一筆小錢，也不可能賺兩年錢就關門走人，如果沒有能力堅持做，趁早不要做。”

作者：張靜 來源：澎湃新聞 責任編輯：jianping