錦浪科技2月19日電話會議紀要

1、問：請闡述一下公司高增長的邏輯和路徑

答：可以從三個層面來看：

① 、全球光伏市場快速發展，無補貼市場化漸成趨勢

在過往15年，全球的裝機容量，除了13年小幅下降10%以內，每一年都是個快速增長的過程，所以從全球來看光伏市場一直是一個快速增長的市場。唯一的特點是熱點市場的切換，年份的不同熱點市場也會有變化，正因為此公司多年來在每個主要市場上都有布局。在很多國家，包括中國在內的很多區域光伏發電的成本已經比煤炭發電的成本更低，所以在這種情況下，就沒有理由不用光伏去替代傳統的發電方式。全球市場我們非常看好，而且現在成本持續下降，增長速度也會更快，很多國家都發展到了一個無補貼、全市場化的情況。所以，今年包括接下來的很多年，全球光伏市場都是一個快速發展的過程。

② 、分布式發電比例持續擴大，組串式逆變器份額不斷上升

分布式的發電比較靠近用電點，比如戶用光伏，工商業屋頂的光伏都是屬于分布式的。集中式的多是用在沙漠、西北地區、偏遠地區的大型發電廠，大多通過長距離的輸送，輸送到用電地區。從海外的趨勢來看整個分布式不斷增長，整個占比已經在70%以上。國內通過這幾年的發展，分布式比例也開始和集中式接近，而且整個趨勢來看也會逐漸超過集中式。在分布式這個領域里面都是基本使用的均是組串式逆變器。

③ 、公司本身競爭力不斷加強，市場份額不斷上升

公司在全球市場的份額快速增長，從研發的角度來說，我們整個研發團隊非常年輕、優秀，通過不斷快速的技術迭代來增強企業產品的競爭力。從出口的角度來看，公司是連續兩年排全國第三。前期十幾年的積累，以及公司上市以后整個品牌和平臺的持續提升，這些原因都使得了公司市場份額進一步擴大。根據去年的國內戶用出貨數據，公司的戶用分布式市場占有率已經達到了30%以上。

2、問：您覺得目標的市占率水平會達到什么樣的程度？

答：公司在整個全球市占率應該在4~5個點左右，尚有較大的空間。最初逆變器大多是海外的一些企業在做，后來這些企業因為各種原因逐漸退出了這個市場從而使得中國的逆變器品牌開始崛起，而錦浪科技在分布式組串并網逆變器是第一家登陸A股市場的中國企業。

3、問：組串式逆變器和集中式逆變器從大的趨勢來看，您覺得比例的上升會到什么樣的程度。組串式逆變器的技術壁壘怎么樣，您怎么看兩者毛利率的差異。

答：以前組串式逆變器和集中式逆變器的成本相差是比較大的，集中式逆變器的成本和售價遠低于組串式逆變器。但是組串式逆變器有提升MPPT追蹤性能和一定程度上提升發電量的優勢。通過這幾年的發展，組串式逆變器通過技術進步成本快速下降，它的售價也快速下降，如今組串式逆變器和集中式逆變器的價格差越來越近，組串式逆變器又有其好處，所以組串式的應用比例也就越來越大。同時，分布式光伏的擴大，也進一步提升了組串式逆變器的應用比例。同時，組串式逆變器也越來越多的應用在大型地面電站里。

現在組串式逆變器也在往單體大型化發展，所以成本下來非常快，通過技術的進步，我們認為未來組串式逆變器的成本是可以做到和集中式逆變器比較相近的。公司預計在2季度和3季度會推出一款單體250~260千瓦的1500伏的并網逆變器，這個進步是非常大的。最早的集中式逆變器柜體很大一個也就100千瓦、250千瓦，現在同樣的功率段可掛式的組串式逆變器可以做到250kW以上，這也是技術進步帶來的。

毛利率的差異有幾個原因，第一是組串式逆變器很多是用在戶用消費者上，集中式逆變器更多的是工業產品，主要用在大型地面上。組串式逆變器有很多功能性的特性，不僅僅有發電特性還有一些額外的疊加的功能。第二是如果以后組串式和集中式成本一樣的情況下，組串式本身對一些電站發電量會帶來一定的提升，組串式逆變器相對的附加值也更高，所以客戶和投資者都比較能接受。

4、問：銷售海外的毛利率和銷售國內的毛利率相差大不大？

答：海外市場發展的更成熟，他們更看重可靠性，質量，所以公司能在海外市場維持比較高的毛利率；國內市場比較新，價格因素相對比較大，所以作為同樣的產品，公司在國內的毛利率會相對低一些。公司也會順應不同市場的競爭特點，做相應調整。

5、問：BIPV所用的微型逆變器是一定要用嗎，還是可以用小型化的逆變器？如今微型逆變器也是比較貴，未來有沒有一些降本的路徑？先前提到的1500V逆變器和陽光電源1500V逆變器是同一款產品嗎？

答：BIPV是在工商業屋頂，通過建筑一體化來建光伏電站，因為微型逆變器價格遠高于組串式逆變器，所以目前在絕大多數的光伏電站用的是組串式逆變器，微型逆變器運用的比較少。公司也會對各種技術路線積極的做預演，一旦技術上有突破，使得它可以有更廣泛的應用，公司會積極地介入進來。

公司的1500伏逆變器是一款獨立自主研發的250kW-260kW的機型。1500伏指的是組件的功率電壓，250kW~260kW是一個功率段，截止目前為止組串式逆變器單體最大功率為250kW。

6、問：陽光和華為在組串式逆變器的這一塊為什么做得不如公司優秀，主要原因是什么？

答：首先兩家企業都是很優秀的很值得尊敬的企業。大家的特點不一樣，陽光電源更偏向集中式逆變器，華為的組串式逆變器主要應用在大型地面電站，我們的組串式逆變器主要應用在以戶用和工商業屋頂上，所以我們整個公司的定位、聚焦點都有所不同。

7、問：如果陽光和華為進入組串式逆變器市場，公司將怎么應對？

答：整個光伏市場都是開放的，大家都在互相進入各自傳統的領域，包括我們自己也在積極地進入大型地面電站，但是公司目前還是聚焦在分布式為主。

8、問：分布式的逆變器是不是特別依賴海外的銷售渠道？

答：公司國內和國外的銷售比較均衡，每年隨著市場的變化而變化。國內的新建分布式跟大型地面電站也相對接近，只是國外的分布式電站占比更高一些，但是全球整體的趨勢都是往分布式在走，所以對組串式逆變器的需求也會越來越大。

9、問：從近幾年來看，組串式逆變器每年的均價都會有什么樣的變化？公司有什么樣的展望？

答：整個光伏市場，降價是一個大趨勢。在過往的幾年里，每瓦的成本都會有10%左右的下降。這也使得生產企業不斷得通過迭代以及推進技術進步，使得成本下降，售價下降，最后帶來整個光伏系統投資者的成本下降來獲得更廣闊的的市場。

10、問：1500伏的逆變器相比常規的逆變器用在地面電站上可以提升多少比例的終端發電量？

答：這跟每個電站的布局有關，因為它主要節省的是電纜的成本和電纜損耗，所以不能一概而論。

11、問：造成集中式逆變器和組串式逆變器成本差異的原因，為什么您會覺得兩者成本會往接近的方向發展？

答：組串式逆變器經過這幾年發展，單體的容量越來越大，每瓦的成本快速下降。對于集中式逆變器來說，單體的容量做大帶來的成本下降相對沒有組串式那么大。主要的核心原因就是這幾年組串式逆變器單體功率的做大和效率的提升帶來的成本快速下降。

12、問：華為的組串式逆變器為什么可以用在大型地面電站上，用戶為什么能接受這個成本差異？未來組串式逆變器是不是一種趨勢？

答：華為組串式逆變器一開始就主要定位在大型地面電站上，因為組串式逆變器一定程度上會帶來發電量的提升，而逆變器在整個光伏系統里的成本只有5%-10%左右。如果逆變器本身成本差異能通過整體系統發電量的提升來彌補，客戶就會選擇使用組串式逆變器。若未來組串式逆變器和集中式逆變器的成本能做到更為相近的話，我們認為使用比例會越來越高。

13、問：華為如果從地面電站反過來做戶用和分布式是不是屬于一種降維打擊？

答：這兩種是不完全一樣的領域。功率段不一樣，技術點不完全一樣，產品側重點不一樣，市場對兩類產品的需求的功能和特點不完全一樣。

14、問：全球組串式逆變器的份額怎么樣？

答：國內主要有華為（主要針對地面大型電站）、陽光電源、錦浪科技（主要應用在以戶用和工商業屋頂）等。海外主要有SMA、Fronius等。

15、問： 如果推廣BIPV的話，在工商業領域的價格是什么樣的水平？

答：目前如果現有屋頂沒有條件直接做常規普通的屋頂電站，要通過換瓦、加固去完成項目，在這種情況下很多時候就會考慮用BIPV的方式來做。在以后的運維、一勞永逸方面也有優勢，所以以后如果BIPV各種成本下來以后，整個BIPV會是一個很廣闊的市場。

16：問：公司訂單量怎么樣，美國屋頂光伏新政策出臺之后，市場需求有什么變化？

答：一季度的訂單較為飽滿，產能也較為緊張，我們美國的合作伙伴是Sunrun，目前是美國第一大的戶用安裝商。

17：問：對產能進一步的擴大有什么規劃？

答：公司在現有產生基地擴展的前提下，快速推進擴大產能的募投項目的進度。

18、問：公司跟特斯拉有什么接觸，能不能給他們供貨？

答：錦浪在美國的戶用逆變器市場是領先的，是全球第一家通過PVEL認證，此認證是做銀行列名的重要前提。在美國，設備廠家需要被這些大型戶用安裝商采用，需要通過銀行列名，而銀行列名就需要通過DNV-GL等權威機構的可融資性報告，錦浪是最早獲得此報告的廠商之一。2017,2018年連續兩年，現在美國排名第一的戶用光伏安裝商Sunrun就是錦浪全球單一最大客戶。有準入的銀行列名這個大前提，又有和第一大戶用安裝商的長期多年合作經驗，錦浪一直積極在和美國前幾位的戶用安裝商對接，爭取早日大批量進入。

19、問：我們的產品跟同行相比有哪些是比較有優勢的？對集散式的逆變器有什么看法？

答：我們的產品在性能指標、功能、可靠性上都比較有獨到之處。集散式是集中式演變出來的一種技術路線，在目前來說，主要市場還是以組串式和集中式為主。

20、問：市場會不會出現大家在生產制造設備上投入過多，導致產能變大、競爭變大從而使得價格下降的情況？

答：逆變器技術含量相對比較高，但是制造過程跟常規的電子設備類似，所以從一定程度上來講，逆變器的產能和其他電子設備的產能是相同的。所以逆變器的核心競爭力和產能瓶頸不在生產制造設備的產能上。

21、問：公司規劃到2021年年初在固定資產上投入是多少？

答：根據募投項目的計劃，大概生產固定資產會在2個億左右。

22、問：逆變器出口到美國受到關稅加增是多少？誰來承擔？

答：增加25%。不管哪方承擔，都會影響到產品的競爭力。美國對我們來說是一個戰略市場，貿易戰遲早會結束。如果短期內結束不了，我們也有考慮把這塊生產制造轉移到跟美國沒有貿易壁壘的國家的大型電子代工廠生產。

23、問：對比沒有上市的逆變器公司，公司有什么優勢？

答：從上市的角度來講，上市之后聚物聚人，能把各種資源，資本以及優秀人才聚集在一起。上市公司的品牌優勢也比較好，根據海關的出口數據，公司在2018~2019連續兩年排在第三位。