全球碳中和藍圖之下，光伏已成為能源變革最重要的力量之一，但高定位、大市場同時也引發了激烈的市場競爭。2023上半年，全球光伏巨頭晶澳科技延續保持多年的高增長態勢，創下上市以來最牛中期財報，攬入48.13億元凈利潤，同比增長182.85%，堪比去年全年盈利規模。同時，晶澳還發布了業績目標極高的股權激勵計劃方案，彰顯出公司對未來長期發展的信心。

激烈的市場競爭中，晶澳科技不僅于當下取得顯著經營成績，還對日后抱有超級增長的信心，公司究竟底氣何在？參考答案，或許就隱藏在晶澳的全球市場一線當中。

作為曾經全球光伏裝機規模最大的國家，投資光伏電站在日本一度熱潮洶涌。2012年，為彌補福島核電站事故后的巨大電力缺口，日本政府還推出全球最高可再生能源補貼，引得世界諸多光伏企業赴日掘金。

但如同所有采用FIT（固定電價收購）制度的國家一樣，近十年日本也在持續降低補貼電價，并逐步切換至PPA（長期購電協議）制度。截至2022年底，日本FIT制度已基本結束，市場全面進入PPA，該國固有的光伏開發模式及客群由此產生極大變化。

新形勢下，日本光伏市場已然開始洗牌，對于所有赴日光伏企業，尤其是組件廠商而言，皆要再次作答市場發出的新考卷。在此之中，全球光伏巨頭晶澳科技依然延續了一貫的高光表現，2023上半年，晶澳在日本市場的占有率達到了14.2%，出貨仍保持領先地位。

對于赴日光伏企業，身處日本光伏變局，“晶澳樣本”無疑非常值得參考。

取得信任：扎根日本光伏市場的前提

作為全球最早開發光伏資源的國家之一，日本在2000年累計裝機容量曾位列全球第一。此后即便歐洲光伏產業爆發，日本也牢牢占據著全球光伏裝機前三的位置。

2012年，為進一步刺激可再生能源發展，日本政府引入FIT制度，并于當年推出全球最高補貼措施：大于10kW光伏系統上網電價為40日元/度，補貼20年;不足10kW的光伏系統上網電價為42日元/度，補貼10年。

如此高額的補貼，直接促使日本光伏市場翻倍增長——2012年，日本新增光伏裝機為2.5GW，而這一數字到2015年變為了10.5GW。

這一時期可謂國際光伏企業赴日掘金的“黃金期”，晶澳科技便于2012年建立了日本分公司。但彼時，赴日企業的日子并不好過，在光伏領域，京瓷、松下、夏普等歷史悠久的日本光伏廠商風頭正勁，部分品牌還經常出現在全球組件出貨TOP10榜單中，因此當地客戶對于沒有知名度，也沒有銀行信用的外來企業基本沒有信任度可言。但是，日本市場也并非全然沒有切入點可循。

東京大學是日本的最高學府，為該國培養了諸多政治家、企業家。在東京大學校訓中，最先提到的就是“以質取勝、以質取量”，這從一定程度可以反應出整個國家對于品質的追求。面對初到日本的全新局勢，在諸多赴日企業中，晶澳科技敏銳地洞察到日本市場對于品質的看重，由此開始做出一系列布局。

為了讓當地開發商認可自身的品質能力，晶澳先從高質量代工做起，塑造了最初的品牌形象，同時，晶澳日本公司除設立銷售、行政部門以外，還專門設立了售后服務部門，主張打造服務品質，這在當時赴日的海外企業中可謂鳳毛麟角。

在此基礎上，晶澳又相繼向日本市場引入先進可靠的PERC產品，并接連在日本獲得雙面PERC電池組件專利、摻鎵專利許可等。從基于158.75mm、166mm等硅片的高效組件到高功率182產品，憑借不斷引領日本光伏行業迭代升級，晶澳在當地出貨節節攀升，逐步建立起領先地位。

在這一過程中，晶澳的服務品質也深受日本客戶認可。

一直以來，晶澳日本公司的銷售及售后服務團隊，人員都很穩定，相關服務經驗不會因人員流動而“斷檔”，一直被延續至今，因此晶澳日本公司的服務能力堪比當地光伏企業，很多時候，客戶只需提供一些信息、照片，晶澳日本公司就能夠給出解決建議。即便客戶遇見緊急情況，晶澳的服務人員也可以迅速到場，絕不會一拖再拖。

與此同時，晶澳還非常注重順應日本光伏市場的特點，以此服務客戶。如日本很多項目，在提交申報之后，就很難更換組件，尤其是有補貼的項目，組件型號皆與補貼綁定在一起，更換組件就意味著取消補貼。

對此，晶澳上下皆給予了關注與理解，因此每逢日本光伏產品更新換代，晶澳都不會“一刀切”，而是給予客戶充分的緩沖時間，留出余量，讓客戶順利完成項目，綜合布局之下，晶澳終在日本建立起頂尖聲譽。

取勝日本光伏變局的“晶澳樣本”

憑借領先的技術產品和“客戶至上”的服務精神，晶澳與當地數百家企業及機構建立了合作關系，并連續多年在日本市場占有率名列前茅，出貨量屢屢在赴日組件企業中拔得頭籌，組件產品覆蓋至日本全部47個行政區，可謂在日本站穩了腳跟。

近年來，在全球推進碳中和的大背景下，光伏若想發揮中流砥柱的作用，走向市場化是一種必然選擇。縱觀世界各國，政府對于光伏行業的支持政策，基本都是從FIT逐漸過渡到PPA，日本同樣如此。

從2013年起，日本逐漸下調FIT固定電價收購價格。2019年，日本對于小于10kW光伏系統的收購電價已降至26~28日元/千瓦時，大于10kW光伏系統的收購電價降至18日元/千瓦時。同年6月，日本經濟產業省對外表示將逐步終止FIT的執行。時至2022年底，日本FIT制度已基本結束，PPA新制度全面來臨。

制度變更之下，如今日本光伏市場需求以及客戶群體已產生極大變化，赴日光伏企業如同初入日本市場一般，需再次摸索如何獲得當地客戶的信任，尋求發展契機。

面對全新局勢，晶澳科技已制定多種解題思路，并取得成效，非常值得參考。

首先，日本光伏市場發展之初，主要以地面項目為主，但隨著十幾年間不斷開發，可利用土地已越來越少，加之PPA新制度的特點，日本分布式光伏優勢進一步放大，晶澳為此借由數百家合作伙伴的渠道能力，大幅加強了分布式市場布局。

同時，面對PPA制度孕育出的很多新的客戶群體，晶澳日本公司積極為其整合資源，串聯資方與項目方等，以共筑共贏的方式，收獲了新客群的認可與青睞。

其次，日本光伏市場啟動很早，至今已累計光伏裝機80至90GW，其中絕大部分電站壽命已超過十年時間，發電效益與如今應用了先進光伏產品的電站項目相比差距較大，因此日本舊電站翻新將成為一大重要市場，為此晶澳開始著手布局這一領域，已有成果產出。

最后，晶澳還與產業鏈其他環節優質企業進行合作，強強聯合，優勢互補，擴大了品牌影響力，收獲了更多客戶的信任。

除主動“解題”的決策以外，晶澳在日本光伏市場變局中還有另一大優勢，即當前日本市場對于晶澳旗下的n型組件產品需求愈發旺盛，目前已有諸多訂單簽單。

2023年5月，晶澳重磅推出DeepBlue 4.0 Pro旗艦產品。該組件采用n型倍秀(Bycium+)電池，量產轉換效率高達25.6%,其中72版型組件最高功率可達630W，組件效率超過22.5%,性能優勢顯著,且具有更低的衰減和工作電壓、更優的溫度系數、更高的雙面增益、更好的弱光性等。

在寸土寸金的日本，高效n型組件無疑滿足了廣大日本開發商追求高效益的需求。與此同時，晶澳憑借在日本市場十余年的深耕，在客戶心中早已樹立技術引領與服務周到的形象，令客戶可以放心采購晶澳的n型產品。

從陌生到信任，從技術到服務，從底蘊到轉型，初入日本，晶澳切中當地客戶需求點，進而獲得了普遍信任；面對新制度、新形勢，晶澳又再次找準市場痛點與趨勢，創下取勝日本光伏變局的“晶澳樣本”。如此敏銳的洞察與執行力，無疑彰顯了老牌光伏龍頭企業的經營實力。

作者： 來源：財經聚焦24小時 責任編輯：jianping