協同：用自己的差異化產品完善客戶的價值鏈
　　在選擇光伏零部件廠商時，最重要的組件和逆變器往往有很大區別：組件分出大致一二三線廠家，而逆變器則要具體到某個企業。逆變器的復雜程度和不確定因素遠超組件，因此客戶往往在選擇方面更加慎重。
　　對逆變器企業而言，首先認識到要真正的了解客戶缺少什么，需要解決什么問題，最關心光伏電站運營中的哪個部分，比客戶自己還要更懂得光伏電站的運營，能給他們提出一些建設性的意見和建議。
　　目前光伏電站已經從以前的“西部、地面”的雷同模式中逐步走出來，發展了分布式、大棚、漁光互補等新的應用模式，同時對傳統的地面電站也有了更高要求。未來的光伏電站趨勢必定是“細節帶來價值”的時代。而客戶也會在應用的過程中，提出新的想法，新的需求。這樣的優質客戶會更傾向于能夠與其一起協同發展，為其持續不斷提供支撐甚至指點的公司。
　　鄭桂標說：“以陽光為例，我們為客戶提供了整體接入解決方案及應用產品，為客戶在荒漠電站、山丘電站和分布式電站的不同應用分別給出最為貼心的設計方案。”
　　“例如陽光電源的分布式光伏電站解決方案，對分布式光伏電站常見的應用進行分類和特點歸納，闡明了分布式光伏電站應用環境具有明顯的多樣性；分析了用戶、電網、投資人的需求，得出各方需求同樣具有明顯的多樣性。基于此種情況，提出應該“因地制宜、科學設計”光伏電站。針對典型分布式應用場景，工業屋頂、商業屋頂、戶用屋頂，推薦了典型系統解決方案。在典型方案中，選擇陽光電源的設備和解決方案能讓整個分布式光伏發電系統更安全、更優化、更智能、更高效。這樣與客戶建立一種“學習型關系”，客戶對陽光電源的信任也大大的增強，對陽光電源的產品倍加信賴，也為客戶創造更多的價值。分布式光伏剛起步，對于屋頂業主來說，打折電價的收益不足以讓他們動心。我們通過有針對性地開展溝通說服活動，努力提供專業的技術服務和安全保障。例如，幫助客戶做一些有利于品牌形象提升的深度發掘。這樣對他們來說，光伏發電既有經濟效益，又有社會效益，名利雙收。售后服務承諾有利于減少屋面業主的后顧之憂。陽光電源承諾屋面受損帶來的影響大多由公司來負責，并考慮添加屋面財險等內容。”
　　　多年來，陽光電源一直是光伏逆變器第一品牌，贏得客戶信任最深層的原因，是陽光電源對光伏發電應用的深刻理解，并且將其轉化為尖端技術的研發能力并進一步轉化為高品質產品。單純從常規參數去比較陽光電源光伏逆變器，是不能完全發掘和認識陽光品牌所蘊含的理念和價值的。這也是眾多逆變器企業值得借鑒的地方。

作者： 來源：Solarbe 責任編輯：gaoting